销售，是勇敢者从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有人见到销售人员上门来销售商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便主动付款成交。果真如此，就用不着销售人员了。销售人员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一步都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
第一节敢开口：嘴巴一张，黄金万两只要敢开口就能做好销售
有人把销售工作比喻为一场战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些踏实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间一分一秒地过去，安静得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”
销售人员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手，以及看不见的敌人——自己。销售人员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了销售人员自己给自己鼓气外，别无良策。
一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会。当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就相当于领到了“销售员的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。
可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销商品，以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是我们忠实的买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃掉你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。
我希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他最后总会向我们的销售员订货的。”
这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样的进攻和防御大约持续了半个小时。
半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未得到过的最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，对经理说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍徽不同的话：他真是个买主！这是我在他那获得的一笔订货。”
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老头！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连一元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这买过任何一件东西。”
这位所谓的“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心。
全力以赴地去做销售，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成任务的勇气。唯有如此，才会想尽一切办法与客户接触，用口才说服客户购买自己的商品。
用自己的言谈来吸引客户
在这个万象杂陈的社会中，作为销售人员，最基本的日常工作就是要经常面对形形色色的顾客，并时刻准备去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方的有效沟通，而这种有效沟通恰恰是建立在销售人员出色的口才的基础之上的。
因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。因为，在销售实践中，销售人员要面对的更多的是对自己所推销商品不甚了解的顾客，如果缺乏开口的勇气，就很难吸引顾客的注意力进而打开销售局面，也就更谈不上成功销售了。
一个经验不足的推销员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，他径直走到最近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里？”
对方答道：“在斜对面。”
过了一会儿，财务部的出纳走进来说：“主管，来了个推销验钞机的，要不要？”
“不要，这种小商贩的东西不可靠。”
出纳离开后，推销员又走进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是就踌躇着走到桌边，一时间竞忘了祢呼，嗫嚅地说：“要不要验钞机，买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气说着。
“我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。
过了一会儿，一直没人理他，那位推销员自感无趣，碰了一鼻子友，最后只好悄悄地退了出去。
看起来，这个推销人员是让人同情的，但我们应该知道的是，市场不相信眼泪，更不会同情弱者。因为这个推销人员的推销口才基本上没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣，因此拒绝他也是在情理之中的，
销售员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。
日本推销之神原一平，在打开推销局面、取得客户的信任上，有一套独特有效的方法：
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程请教您这位附近最有名的老板。
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我调查的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着说话不方便，请进来谈吧！”
突然地推销，就像开始提及的那个推销人员，未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而导致了顾客的拒绝。如果先适当地恭维客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的推销过程就会顺利很多。
从以上反正两个推销实例我们不难发现，销售口才的好坏与得当与否，在很大程度上左右着销售工作的成败。
好口才能够使销售取得突破
随着市场上商品的越来越丰富，竞争越来越激烈，人们购买商品时也变得越来越理智，说服他们去购买产品的难度也越来越大。但我们应该知道的是，这个世界上本来就没有好办的事，但也没有办不成的事。严峻的市场现实对广大销售人员来说，不仅仪只是一种挑战，而且更是一种机遇。因为，机遇永远只会垂青于那些有准备的人，但问题的关键是，对此，你准备好了吗？
销售是一项极具挑战性的工作，它要求从业人员要根据市场的变化及客户消费心理的变化，不断地对自己的销售策略与沟通技巧进行优化调整。必须承认的是现在的客户正变得越来越理智，他们不会轻易地掏出自己的钱包，但是如果能够在销售用语上多花费一些心思，有时确实能够起到意想不到的效果，能够将“一盘死棋”彻底盘活，这种逆转，从以下的案例中可见一斑。
美国新泽西州的一对老夫妇准备卖掉他们的房子，他们委托一家房地产经纪公司承销。这家经纪公司为这栋房子在报纸上刊登了一个广告，广告的内容很简短：“出售住宅一套，有6个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”
但是，广告刊出一个多月后仍然无人问津。无奈之下，邢对老夫妇只好又登了一次广告，这次他们亲自撰写了广告词：“住在这所房里，我们感到非常幸福。
只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远眺，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡，那么请您购买我们的这所房子，我们也只想把房子卖给这样的人。”
结果，这则广告刊出还不到一个星期，房子就卖出去了。
这对老夫妇最终亲自成功地推销了他们的老房子，发生这种逆转的关键在于他们那更富煽动性、更具吸引力的销售广告语言。因为，他们的推销语言中不仅含有商品的信息，同时也运用了更具艺术性的语言将相关信息表述得更加新颖，更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速了客户将购买意图转化为购买行为的进程。
无数的成功销售实践一再证明，拥有那种能够很好地抓住客户心理弱点的口才，是促使销售成功的一个关键前提。它完全能够使已经陷入僵局的销售工作取得重大突破。
台湾某著名电脑公司推销员阿信曾经极度苦闷，他在推销电脑的过程中绞尽了脑汁去介绍产品的性能如何如何好，但客户们似乎都没有兴趣。电脑推销不出去，他对自己也越来越没有信心，于是心灰意冷地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。
坐在他邻桌的是一位太太和她的两个孩子，他们正在吃午餐，那个男孩胖乎乎的，什么都吃，长得很结实；那个瘦弱的女孩却紧皱着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。
那位太太有些着急，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些蔬菜，不注意营养怎么能行呢？”这样一连说了几遍，但小女弦仍将嘴巴噘得老高，还是不肯吃。这位太大渐渐失去了耐心，不断地用手指敲桌面，怒客满面。
看到这种情景，阿信喃喃自语：“这位太太的蔬菜跟我的电脑一样，‘推销’不出去了……”正想着，一位年轻服务员走近了那个小女孩，贴着她的耳朵悄悄说了几句话。让人感到意外的是，听了服务员的话后，那女弦马上就大口大口地吃了起来，边吃边看了那个男孩一眼。
那位太太很惊奇，就把服务员拉到一边问道：“你用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员微笑着说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽它也不会靠近水槽。
要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您经常带孩子来吃饭，我也经常看到小男孩欺负小女孩。
我刚才激妹妹说：哥哥不是老欺负你吗？吃了蔬菜，长得比他更胖，更有力气，看他还敢打你吗？”
旁观的阿信听后暗暗叫绝：“太妙了，自己的电脑推销不也是这种道理吗？”有了这种想法后，他立即时自己失败的推销经历进行了反思，找出了其症结所在，并对自己下一步的推销工作进行了优化调整，随后便开始了行动。
第二天，他敲开一家公司采购部负责人的办公室，这公司他以前曾经来过多次，但都没能成功。
这一次，阿信不再滔滔不绝地讲述产品性能，而是微笑着问：“先生，我不想多说我的产品，我只想问责公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙您这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利润，您的产品我们真的没兴趣呀。
阿信却没有说什么，马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使公司存货减少，利润增加。
当阿信再度去拜访这个公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：“先生，请您看一下这套方案，希望能够减轻您的烦恼。
采购部负责人将信将疑地翻开那些资料，越看越高兴：“先生，您的策划方案太好了！请将资料留下，我要向上级报告，我们肯定会向您订购电脑的。”
后来，他们果真向阿信订了一大批货。
阿信的这种销售经历，真可谓是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。
好口才能够激起顾客的购买欲望
人们只有在真心喜欢一件商品，而且确实需要这种商品时，才会心甘情愿地购买，而喜欢的基础便是好奇心与兴趣，是购买的欲望。正基于此，那些成功的销售人员总是善于从这个突破口人手，用自己巧舌如簧的口才去激发顾客的购买欲望。
美国有一位著名的推销员乔·格兰德尔，由于他经常在推销的过程中施展一些小招数，而被人们称为“花招先生”。他在拜访客户时，通常会把一个3分钟的蛋形计时嚣放在客户的桌上，在客户表现出惊奇的表情后，再对他们说：“请您给我3分钟，3分钟一过，如果您不再需要我继续讲下去，我就立即离开。”就这样，客户就被他的这种离奇的言行吸引住了。
此外，他还会利用各式各样的招数，让自己有足够的时间来向客户推销，并让对方对他所销售的产品产生兴趣。
“太太，您可知道世界上最懒的东西是什么？”
客户摇摇头，表示不知道。
“那就是您将不花的钱存起来，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”格兰德尔说。
他就是这样通过制造一些悬念，来激起对方的好奇心，随后再顺水推舟地来推销自己的商品。
格兰德尔的这种利用口才销售的方式，到后来逐渐发展成为了一种有效的推销模式，其基本特征如下。
1.在与顾客见面时进行恰当的提问
“您想知道，能够使你的营业额提高50%的方法吗？”
对于这种问题，相信大部分的人都会回答有兴趣。当顾客被这种问题吸引并为之所动时，销售人员就应该立即接着说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自己判断这种方法是不是适合您。”
在这种情况下，由于销售人员已经提前告知了客户，不会占用其太多的时间，而且同时又让顾客明白了，在销售的过程中主动权是掌握在他们手中。这样就有效地消除了顾客的抵触心理，从而使得销售活动进一步向前发展。
2.好口才才能掌握推销的主动权
在与顾客接触的过程中，好的销售人员是不能够让顾客感到你是在强迫他们购买的，也就是说，要让他们认为主动权是在他们手中的，但是销售人员也必须掌握好一个度，即用你的言谈来引导顾客的思路。
作为一个成功的推销员，必须要让顾客的思想跟着你走。如果达不到这种程度，就不能将局面引向对自己有利的方面。这样下去的话，销售工作也就很难取得成功。所以在与顾客沟通的过程中销售人员必须掌握主动权，而掌握主动权的关键就在于你的销售口才。
大量的销售实践证明，巧妙有效的语言表达，完全可以使本来极不利于自己的形势发生逆转。
一个推销员是这样开始与顾客沟通的：
“哦，好可爱的小狗，是英国的金毛犬吧？”
顾客看到对方说话很友善，叉在夸赞自己的小狗，心中很高兴，于是回答说：“是的。”
推销员接着又说：“这狗毛色真好，您一定经常给
它洗澡，很累吧？”
顾客笑嘻嘻地答道：“是啊，不过它也算是我的伴，也给我的生活增添了不少快乐，习惯了，也就不觉得累了。”
推销员进一步分析说：“人不能太孤独，总得有个陪伴，养犬是调节精神、有利身心健康的活动，我觉得应该大力提倡。”
顾客听了推销员的话，心里感觉很舒服。于是，就和推销员攀谈了起来。而推销员也就抓住这个机会，并适时转换话题，来巧妙地推介自己的产品。这种情况下的销售，成功的概率也就比较大了。
销售人员在接近顾客时，如果找到容易被顾客接受的话题，尤其是一些对方感兴趣的话题，就很容易与对方攀谈起来，并将商品适时销售出去，这也是推销成功的一种屡试不爽的最基本方法。
3.好口才能赢取顾客的信任
好口才并不代表一定要口若悬河，并不是要具有把死人说活了的本事。一个优秀的推销员，在面对顾客时，会根据对方的脾气、性格，准确揣摩顾客的心理，抓住顾客的弱点，因人、因情况来展开自己的推销活动，准确地使用推销语言，而非使用一些让人难以置信的言辞，准确抓住顾客的心理需求，言简意赅地介绍商品的性能、用途、质地以及维修、保养等知识，也许并不需要太多的、精彩的语言，就能够真正赢得顾客的信赖。
有一位推销员到农村去推销电饭锅。当时农村大多用的还是原始的锅烧火煮饭，根本就不知道电饭锅是什么。只见这位推销员走进一家炊烟袅袅的农家，在厨房里一边帮主人烧火，一边感慨道：“要是做饭不用烧火该多好啊！”
主妇筻了起来：“天下哪有这种好事啊，再说我们祖祖辈辈都是这么做饭的。”
“有啊，”推销员看时机成熟了，就拿着电饭锅说，“我这口锅煮饭就不用烧火，你不信的话，咱们可以试试看。
说完他便忙着放水，下米，插电源。同时向主妇解释其原理及使用方法。饭煮好后，主妇一尝，不烂不糊，味道很好。推销员于是乘机说：“更妙的是，用这种锅煮饭的时候你不用在一直在旁边看着，可以休息或干些别的事情。”
主妇做梦也没有想到居然还有这种好用又方便的东西，于是这住早就想从繁忙的厨房事务中解脱出来的主妇，当即就决定买下一台电饭锅，并且还跑到她的左邻右舍那里去介绍，做了义务推销员。
第二节肯赞美：把握火候，一本万利
人类行为学家约翰·杜威说：“人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性，希望被赞美。”
在销售人员话术中，赞美的作用举足轻重，在与顾客进行面对面的交流当中，一句小小的赞美往往会带来意想不到的效果。
真诚的赞美没人会拒绝
有一位教师呕心沥血写了一本书，但是出版之后，出版社让他推销1000册，对于他这样一个没有一点销售经验的教师来说，推销这1000本书远比讲课要难得多。
为了把书推销出去，他在学生中进行了一次演讲，他说：“作为老师，我站在讲台上没有讲课而试图推销自己写的书时，心里总不免有些尴尬。不过，如今这个时代，作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一分没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只好硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，绝不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一奉，算是帮我一个忙。谢谢。我向大家推销这本书，不仅仅是因为要完成我的任务，更不是因为这是我写的书，而是我相信大家能够用自己的慧眼来识别这本书。如果是垃圾书，我绝对不会推荐给大家，另外，买不买完全自愿。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。
这位教师不是专职推销员，但是他却获得了成功。他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。
从某种意义上说，这位教师的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖，又不失时机地加以赞美，其言外之意是：买了这本书的人，都是有跟光的人。这次推销的成功也说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。
对于以与人打交道为职业的销售人员来说，赞美是友谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。
作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能被顾客接受呢？在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至会引起顾客反感。因此，我们说，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！
用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅包括”真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。
真实、笃诚和真情是赞美顾客时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以真情动人，以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”
有一个5岁大的女孩，在教堂表演中首次登台演唱。她有着优美的歌声，她的天才从一开始就颇堪造就。当她长大时，她的家人了解到她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。这位老师造诣很深，很少有人比得上他。他是一个十分苛求完美的老师。不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。经过一段时间以后，她对教师的崇拜日益加深。即便双方年龄相差很大，他的严格远胜于鼓励，但是她最后还是嫁给了他。
他在婚后继续教她，但是她的朋友发现她那优美自然的腔调已有了变化，带着拉紧、硬邦邦的音质，不再是以前那种清爽而悠扬的声调了。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后，他们几乎不邀请她了。
这时，她的先生，也是她的老师死了。以后几年，她很少演唱或根本没有演唱。她的才能很少有机会发挥，直到又有一位推销员追求她为止。有时候，当她正在哼着小调或1个乐曲旋律时，他会惊叹歌声的美妙：“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”
他总是这样说。事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞扬，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱。后来，她嫁给了这位“良好的发现者”，又重新开始了成功的歌唱生涯。
那位推销员对她的称赞出于诚挚、真心，衷心恭维事实上是最有效的教导与驱动。赞美是一种艺术，它的魅力相信任何人都无法抵捎。
人是有情感的高级动物。情感是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。情感的产生则需要外界的刺激，据研究发现，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的武器。运用真情的言语策略，可以顺利地促使双方产生情感共鸣，使关系融洽，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识，形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并做出积极的反应，这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大作用。”
赞美建立在真实的基础上
杰克刚刚进入推销行业不久，还是一个处于学习阶段的学生。
一天，一位推销行业的前辈带他进行上门推销，希望他能够在实际工砟中尽快地学到一些经验。
杰克十分崇拜这位前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈一见到约见的客户，就笑客满面地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”
本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开地说：“哪里哪里，这是应该的。”
于是下面洽谈的气氛变得融洽许多，遭到拒绝几次的生意现在也谈成了。
杰克仔细分析，认为就是前辈的那句赞扬的话起到了关键的作用，于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。
前辈终于同意让杰克独立去完成任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克做了大量的准备，包括如何将寒喧引入正题、如何说服客户。在自认为准备得十分充分之后，他敲响了玩具商的门。
杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是他故作兴奋地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。
玩具商听了这些赞扬后目瞪口呆，心想：“我最近根本没做任何善事，这位推销员肯定是记错人了，我不能允许一个不重视我的人在我的办公室里。”于是玩具商说：“先生，恐怕你是认错人了，我很忙，请回吧！”
就这样，杰克还没有开口谈正事，就被拒绝了。
这个故事说明了一个道理：赞美一定要建立在真实的基础之上，尽管人人都希望被赞美，但如果赞美一些不符合现实的东西时，被赞美的人往往会产生“他说的是我吗？”的想法，同时，也会得出“这是一个虚伪的人，他所说的话不值得信任，他的商品更不值得信任”的结论。一旦客户得出这样的结论，那么你再如何能言善道，也将是徒劳。
用赞美架通桥梁，让客户产生优越感。赞美别人也是一种美德，但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓的极好的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。
有些销售人员可能会在夸奖内容方面有些困难，会有“我到底该赞美他哪一个方面呢？”等这类问题。
经过分类，进行有效夸奖的手法有三种。
一是夸奖对方所做的事。如：“您发表了很多销售管理方面的文章，我都拜读过，真是我们销售员的圣经。”
二是夸奖后紧接着询问。如：“您真是又漂亮又时尚，您看这台笔记本又轻又薄，非常适合您的形象和气质。”
三是代表第三者表达夸奖之意。如：“我们总经理要我感谢您对本公司多年来的照顾。”
杰克的公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段时，突然，负责供应大厦内部装饰的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期竣工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是杰克奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长有点吃惊，说：“不，我并不知道。”
“哦，”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他一直说他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在参观过程中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误我也不在乎。”
杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
建立在真实基础之上的赞美才能够被人信服和接受。真实与否是区分真心赞美和阿谀奉承的关键，要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗，就要谨记：真实的，才是人们喜欢的。世间万物都是如此。
赞美客户不是拍马屁
赞美会令对方产生好感，从而使相互之间的关系融洽，这一作用是不言而喻的。但是在这里，应该明确一点，赞美并不是拍马屁，赞美也不等同于阿谀奉承。
20世纪30年代，美国费城电气公司的韦伯到某州的乡村去推销用电。他到了一户富有的农家面前，叫开了门。开门的是个老太太，她一见是电气公司的代表，猛然把门关了。
韦伯再次叫门，门勉强开了一条缝。韦伯说：“很抱歉打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒心，把门开大了一点，探出头怀疑地望着韦伯。
韦伯继续说：“我看见您喂的道明尼克鸡种很漂亮，我想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
听到他这样说，老太大把门开得更大一些，并问道：“为什么不用你的鸡蛋？”
“因为，”韦伯充满诚意地说，“我的力行鸡下的蛋是白色的，做成蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”
这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，并和韦伯聊起鸡蛋的事情。但韦伯指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太大被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把韦伯视为知己，带他去鸡舍参观。韦伯边参观边赞扬老太大养鸡的经验，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问韦伯，用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。
两个星期后，韦伯在公司收到了老太太寄来的用电申请。
韦伯的行为实际上是对老太太的赞美。尽管赞美在某些方面同拍马屁有相似之处，例如：赞美同拍马屁的出发点都是为了取得别人的好感，赞美和拍马屁的途径大都是直接颂扬，等等。但两者还是存在本质区别的，赞美在抬高对方的前提下进行，并不伤害自己的自尊；而拍马屁则不同，拍马屁通常是在不自尊、不自爱的前提下发生的。
一位汽车销售冠军说：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会使客户逃避。当我剐进入企业做销售员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些乡间的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败。但是你要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”
为了达到影响他人的目的，我们时时需要说些恭维的话，但是为了防止自己的赞美流于奉承，我们一定要显得诚恳且心里坦然，而且要注意只恭维他人的行为而不恭维他本身。在与客户交谈的时候，可以不时地在“这张可爱小孩子的照片，是你孙子的吗？”类似轻松的话题中插入你想知道的正题。只要心怀坦然，在愉快和谐的谈话中，你就会得到满意的答复。
总有人认为专门说赞美的话，是厚颜无耻的拍马屁行为，因而耻于为之。事实上这是粗浅的认识，在潜移默化中赞美别人、恭维别人，这些都是人际交往中至高无上的“润滑剂”，何况这种美丽的言辞又是免费供应的，如此于人有利、于己无损而多益的事，又何乐而不为呢？
一位橡胶厂的总工程师，听说本市的一家同行企业上了两条生产畅销美国的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题进行一番了解，因为他们厂也想上几条这样的流水线。
第一次，拜访兄弟企业的厂长时，他遭到了婉言谢绝：“对不起，这套设备的制作图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问题，还属暂时保密。”
第二次，他又去了。那位厂长见他只隔两天又来了，不禁微皱了一下眉头，但还是请他坐在沙发上。
“听说你在TQC（全面质量管理TQM、QCC、FMEA）管理上是个专家，我早就想在这方面向你请教。”工程师说。
厂长显然很惊讶，说：“是的，我搞TQC已有几年了，在省内算得上搞得较早，但只是‘笨乌先飞’罢了，哪里谈得上什么专家。”他微露出宽慰的笑容。显然，之前他持有的戒备心理消失了。
“你能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，使我也对TQC有所了解呢？”工程师恭敬地掏出了本子和笔，真心诚意地请他指教。那位厂长愉快地接过去，给他写了几个书名，井向他详尽介绍这几本书的特色和有关章节。
接下来，厂长又向工程师具体介绍了许多他们厂进行全面质量管理的方法和措施，甚至讲到了他对决策和用人方面的一些做法和设想，他们越谈越投机。
中途，他曾告诉秘书，请她将工程师所需要的东西准备一下。
不知不觉已临近下班时分了。“我很高兴能认识你，希望你在有空的时候，到我家中小叙。”分手的时候厂长这样对工程师说。
橡胶厂总工程师的经历很典型地说明了这一点。为了了解生产乳胶手套流水线的机械、技术方面的问题，他去拜访同行企业的厂长，第一次碰了钉子，第二次却获得了成功，就是因为他在第二次运用了美誉推崇的言语策略。他了解到这位厂长在TQC管理上是个专家，就毕恭毕敬地去请教对方在这方面的知识，表达了自己的仰慕之情，并让对方推荐一些专著和文章，使这位厂长自觉地意识到这是一种被同行认可的荣誉，心里一高兴，就畅谈起他自己进行全面质量管理的历程，两人也遂成知音。