3.指向性提问
这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向客户了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口。例如：“你们目前在哪里购买零部件？”“谁在使用复印机？”“你们的利润是怎样的？”等。
这类问题的提问目的十分清楚，也比较容易做出回答。通常用来了解一些简单的、宜于公开的信息，不适合用来了解个人情况及较深层次的信息。需要注意的是，在使用这类问题时要表现出对客户的关心，语气不可太生硬。
4.评价性提问
评价性提问方法是用来向客户了解对某一问题的看法，而且这类问题一般都没有同定的答案。
例如：“你觉得小型轿车怎么样？”“你认为租与买哪个更合算？”“要是增加一些零件存货会怎么样？”等。
评价性提问通常用于指向性问题之后，用来进一步挖掘相关的信息。在很多情况下，客户很可能不愿意对某个问题发表意见。这时，销售人员就应该使用间接评价性的问题。间接评价性问题要求客户对第三者的观点做出评价。如：“有报道说，××牌电梯在消费者中信誉很高，你认为它在客户中受欢迎吗？”
5.细节性提问
这类提问的作用是为了促使客户进一步表明观点、说明情况。但与其他提问方式不同的是，细节性问题直接向客户提出请求，请其说明细节性问题。
例如：“请你举例说明你的想法？”“请告诉我更详细的情况，好吗？”
6.损害性提问
这种类型的提问，其目的是要求客户说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再说服客户来使用你的产品。
例如，一位复印机推销员问潜在客户：“听说你们现在使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗？”
显然，这类问题极具攻击性，如果使用不当，也会引起客户的反感。所以，在提出这类问题的时候，一定要注意措辞和语气的委婉，并要考虑客户的承受能力。
7.结论性提问
这种提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出客户对产品的需求。这类提问通常使用在评价性问题和损害性问题之后。
例如，复印机推销员在客户对损害性问题肯定之后，可以接着使用结论性问题：“用这样的复印机复印广告宣传材料，会不会影响宣传效果？”
8，选择式提问
销售人员应该将产品可能引起的异议进行分类，让客户自己从中选择一个或几个。
例如，推销员可以问客户：“您好，我们的产品有哪些问题让您觉得不太符合你的需要呢？是样式、体积、重量还是口味……”
9.建议式提问
销售人员应该主动对客户提出购买相关产品可以获得的相关利益，并给出一些良好的建议，以刺激客户的购买欲望。
比如，童车推销员就可以这样问他的顾客：“请问您买这辆小车是给几个月的婴儿睡觉用还是给一两岁的婴儿坐着用？”或是问：“您买这辆车是愿意让小孩骑三轮稳定些，还是要让他（她）练习一下骑两轮单车的技巧？”短短的一个问题既赢得了客户的信任和认同，义巧妙地说出了该产品的多种功用，从而给客户留下了良好而又深刻的印象。
10.请教式提问
一家大公司的推销员到一所学校里去推销计算机，他问学校教师：“现在学校都搞现代化教学，都配备了计算机，是吗？”
教师：“是的。”
接着推销员就可以顺理成章地推销他的计算机了。
做好提问的准备工作
在与客户面谈之前，销售人员应该做好充分的准备，其中准备向客户提出的问题是其重要一环。为了使交易继续下去，销售人员应仔细考虑制订出一个周密的计划。
事实上，销售人员不需要准备很多的问题。正如美国广播公司的播音员和采访专家特德-考培尔说：“在大部分时间里，如果你开始幽默地向人们提出一个问题，结束时他们会告诉你非常有趣的东西。”
随着会谈的进展，销售人员的问题应集中于确定客户的真实需求，目前的问题或损失，以及购买你的产品后他将获得什么。在这个交易阶段，重要的是尽可能让顾客深入地思考。
在进入建议阶段时，更应多提出问题让客户考虑并说出他目前行动的结果和你的想法的效用。
没人比客户自己更了解他对所期待结果的观点和概念。关键的推销战略是让顾客用自己的话把他的想法给你解释一下。
当然，提出错误的问题可能会使顾客停止交谈。这就出现了一个问题：该问什么样的问题呢？
在销售沟通中，向客户提出什么问题，主要在于提问者的目的。毫无目的的提问，在沟通中也是毫无意义的。因此，在提出问题时要注意：
第一，提出的问题要能引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向。而要引起对方的注意，所提出的问题必须有一定的分量；要诱导对方的思考方向，所提出的问题必须要有一定的计划性。
第二，提出的问题要能获得自己所需要的信息与反馈，即问什么，一定要有针对性，并做到具体明确，这样才可能得到对方明确的回答。同时，在措辞上一定要慎重，不能刺伤对方、为难对方，也不要引起对方的焦虑与担心。
第三，要更好地发挥提问的作用，提问之前的思考、准备是十分必要的。诸如：我要问什么？对方会有什么反应？能否达到我的目的？
此外，为了使销售人员的问题能在对方心中留下印象，它应该满足以下几个条件：
(1)想从这个问题里得到什么样的信息？
(2)提出这个问题之后，能否因此判断这位准客户的资格吗？
(3)要得到所需的信息，必须提出一个以上的问题吗？
(4)我的问题能不能让准客户思考？
(5)我提出的问题能不能把我与其他竞争者区分开？
通过有效的提问，能够引起客户的注意，从而也让你的产品在对方心中留下强烈的印象。总之，方法多种多样，要灵活运用。
销售实战中的提问技巧
一个好的提问能够在很大程度上改变一场交易，那些具有一流水准的销售人员往往是提问问题的高手，他们在推销实战中总是特别注意提问的技巧。
1.提问要有阶段性
应该把问题分布在沟通中的不同时段上，避免连续性的提问。因为，当销售人员接二连三地提出问题时，客户可能就会感到很不舒服。这样的话，他们可能会觉得不是在参与交谈，而是在接受审问。有的客户甚至会因此而产生抵触情绪，故意不回答问题。
如果能够适当地把你的问题分割开来，就可以使客户有充裕的时间来做出回答，从而做到在轻松的气氛中参与交谈。分割问题的主要方法是要进行有计划的提问，不打断客户的回答。总之，要让客户感到，他们是自愿提供信息的，而不是被迫泄露的。
2，提出的问题要客观
销售中的提问，主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫他们接受销售人员的观点。举例来说，如果提出的问题只有一个可能的答案，而这个答案又明显有利于销售人员，那么，这个问题就不具备客观性。
例如：“为什么你认为这是一个优秀的产品？”或者“你认为我们的产品在哪些方面胜过你正在使用的产品？”
这样的问题试图鼓励对方做出肯定回答，没有否定答案，还具有明显的主观倾向，很容易引起客户的反感。退一步讲，即使得到了想要的答案，销售人员也不能把握客户的真实想法。
3.多做开放式的提问
开放式的提问技巧是指发问者提出一个问题后，回答者围绕这个问题要告诉发问者许多信息，不能简单以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。
这类提问的目的是为了鼓励客户做出较深入、较详尽的回答。如果销售人员提出的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，这样的提问就是不恰当的。因为它无法使客户发出更多的信息，也很难使客户真正参与到交谈中来。
例如：“你是否听说过我们公司？”这个问题的答案只有“是”与“不是”，而“有关我们公司，你了解哪些情况呢？”这个问题就要好得多。
销售人员要想从客户那里获得较多信息，就需要采取开放式问法。使客户对你的问题有所思考，然后告诉你相关的信息。
提出开放式的问题，并且耐心地等待，在客户说话之前不要插话，或者鼓励他们大胆地告诉你有关信息，收效会很明显。人们对于开放式的问法也是乐于接受的。他们能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息，甚至还会对你的推销工作提出一些建议，这将有利于你更好地进行推销工作。
4.适当采用封闭式的提问
封闭式问法是指回答者在回答问题时，用“是”或是“不是”就能使发问者了解其看法。
销售人员以封闭式问法可以控制谈话的主动权。如果你提出的问题都使客户以“是”或者“不是”来回答，你就可以控制谈话的主题，将主题转移到和推销产品有关的范围里来，而不至于把话题扯远，同时，销售人员为了节约时间，使客户做出简短而直截了当的回答，也可以采用封闭式问法。
一般情况下，在进行推销工作时，不宜采用封闭式问法。采用封闭式问法虽然有助于掌握谈话的主动权，但是并不能够了解客户是否对谈话的主题感兴趣，因而也就不可能从客户那里得到更多的信息。如果确定已经了解客户的需要以及他的兴趣，那么就可以采用封闭式问法获得直截了当的答案，提高推销效率。
开放式问法与封闭式问法得到的回答截然不同。封闭式问法的回答很简单，而开放式问法的回答所包含的信息量多，它的回答也常常出乎提问者的意料。
5.进行明确的提问
要使所提问题容易被客户理解和回答，就要避免提出过于复杂与冗长的问题。
有些销售人员把几个问题糅合在一起，使提问复杂化。例如：“请问你们多长时间订货一次并全部销售出去？”
这个问题就很难让客户做出合理的回答。因为他们不明白你究竟是在问多长时间订一次货呢？还是在问一次所订的货物多长时间能够全部售完呢？
另外，还有些销售人员把问题拉得很长。例如：“有这么多复杂的报告要准备和翻阅，你很难确定什么时候去展销会看我们的样品和技术资料吧？”
这么烦琐的问句，很容易让客户感到厌烦，他们也很难集中精力去仔细听清这类问题。所以，提问应尽量做到简单、明确，不拖泥带水。
6.证明式提问的技巧
有时客户可能会不假思索地拒绝销售人员的产品，所以，作为销售人员就应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户做出相反的回答。比如：“你们的冷却系统是全自动的吗？”“您公司的仓库很大吗？”
当客户对这些问题做出否定回答时，就等于承认自己有某些需求，而这种需求亟待推销员来帮助解决。
提问时的注意事项
销售人员在与客户的沟通中，一个好的提问有可能会促成一笔交易的达成，同样，一个不当的提问也很可能会葬送一笔即将要成交的买卖。因此，在向客户提出问题时，必须要慎之又慎。
1.选择好提问的时机
销售人员在向客户提问时，一定要注意把握好时机，做到审时度势地去提问，这样才能够比较容易地引起对方的注意，保持客户对沟通的兴趣。具体来说，对提问时机的把握，要注意以下几个方面的要点：
(1)即使你急着想要提出问题，也应该等对方充分表达之后再提问。过早或过晚提问，都会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。
(2)在对方还没有答复完毕以前，不要提出你的第二个问题。
(3)与谈判无关的一些问题，最好在谈判前、谈判后，或中间休息时提出。
(4)要想控制谈话的方向，可以连续发问，但每次提出的问题要单一而明确，所提出的问题，前后要有连续性、逻辑性。
(5)提问时要注意对方的情绪。当对方情绪高涨时，可以抓紧时间多问，问深些；反之，则尽量步问，所提问题亦不能太深。
2.避免一些不当的提问法
一个不当的问题，对沟通效果的影响也许将是不可挽回的，所以销售人员要特别注意以下几个问题。
(1)不要直接提那些对方不可能回答的问题。杜绝使用讽刺性、盘问式、审问式的发问。
(2)不要有意使对方难堪，不能提出带有敌意或威胁性的问题，更不能提出指责性的问题。
(3)按平常的语速发问。太急速的发问容易使对方认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使对方感到沉闷，无时间观念。
(4)提问时态度要谦虚，语气要和蔼，面部表情、手势动作、身体姿态等要同步配合。
(5)由广泛性的问题人手再移向专门性的问题将有助于缩短沟通的时间。
(6)对方欲回避的问题，既不要放过，也不要死缠烂打，更不要冒犯对方的忌讳，可以细心体会对方的某些暗示。所谓“说话听音，锣鼓听声”。
(7)提出敏感性问题时，应该说明一下发问的原因，以示对人的尊重，同时也可避免造成麻烦和窘境。
(8)所有的问题都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复设计问句。
(9)提问方式，必须与问话对象相适宜。对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬扛，提问就要周密；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可以幽默。
多做积极的提问
在与客户沟通的过程中，销售人员应该多提一些内容积极、肯定的问题，以增强客户对产品的信心，并促使他们下决心购买。
1.进行积极的发问
这种问法的目的是主动引导顾客，获得对方的肯定回答，并诱导顾客做出决定。
问：那么，你同意获得利润最重要的是靠经营管理有方了？
答：对。
问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？
答：那是毫无疑问的。
问：过去我们的建议对你们有帮助吗？
答：有帮助。
问：考虑到目前的生产情况，技术改革是否有利于生产一些畅销商品呢？
答：应该说是有利的。
问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场土销售呢？
答：是的。
问：如果在适当的时间，以合理的价格推销质量好的产品，你们公司是不是会得到更多的订单？
答：会的。
问：如果你们按照我们的方法进行试验，并且对试验结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？
答：对。
问：那么我们现在可以先签个协议吗？
答：可以。
由此我们可以看出，推销员只有不断地通过积极的发问去促使顾客多说“是”，才能抓住时机，步步深入，引导客户做出一个叉一个的购买决定。
2.积极建议式的提问
销售人员应该多采用建议式的提问，使客户跟着你的思路走。
“还有什么需要我来完成的吗？事实上，您只需在这里签个字，这张保单狄明晨零点起就开始生效了。”
“您看保险费是年付还是季付？”
“相信您一定非常清楚这张保单的保障功能吧？”
“这张保单应该很适合你吧？”
在交谈中，应避免用下面的方式：
“您看怎么办？”
“您是不是盖个章或签个字？”
3.积极询问客户的要求
不断询问客户，了解其要求，随时为其解决问题。
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢黄色的。”
“要带调幅式的还是调频式的收音机？”
“还是调幅式的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们最晚可以在5月8日交货。”
在引导客户做出了一系列小决定之后，这位推销员递过来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车子就可以投入生产了。”
在这里，销售人员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的而已。
第五节懂客套：说好客套话，帮助会很大
在正式的销售开始之前，几句客套话能拉近销售人员与客户之间的距离。客套话本身并不正面表达特定的意义，但它在销售中是必不可少的。因为客套话能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使沉闷的气氛变得活跃。尤其是初次见面，几句得体的寒喧会使气氛变得融洽，有利于顺利销售和成交。
用客套话应对冷落和冷场
对于销售人员来讲，销售过程是一个主动与人沟通的过程。正因为是主动，就不可避免地存在一些被不想购买东西的客户故意冷落的现象。
一次，推销员小李在一位客户的办公室外等他，由于没有提前预约，客户的秘书知道他是一位推销员，因此就不把老板的工作行程告诉他。同时，为了防止小李要求她这么做而故意不跟小李说任何话，故意冷落小李，希望小车觉得意兴阑珊而自动离开。
这时，小李突然注意到在秘书的桌上放着一本厚厚的畅销书。于是，他问秘书小姐说：“这本畅销书你看了没有？”秘书回答说：“正在看！”他又问：“你觉得这本书有趣吗？”
她坦率地说：“一点也没有趣！不过快要看完了。”
“我也读了这本书，完全不是因为兴趣，而只是为了学习知识。这种想法真是无奈，就像我现在的工作一样。另外我再推荐给你几本既有趣又值得学习的书吧。”小李再度打开话匣子。
秘书回答：“怎么你跟我的想法一样？看来我们在某些地方的看法还是很相似的。哦，对了，刚刚我查了老板的行程表，他今天下午4点会有半个小时的时间。”
客户之所以这样做，只是想通过对销售人员的冷落来传达一种“我对你的商品不感兴趣”或“我根本不想买你的东西”的信息。这种冷落法看起来好像很难破解，因为即使顾客是正面拒绝，他也会跟我们对话沟通，只要存在沟通，我们就有很多的机会完成“从拒绝到接受”的销售过程。但是，面对一个完全拒绝沟通的客户该怎么办呢？这时，客套话就发挥了它积极的作用。
化解被冷落的场面，说一些对方感兴趣的客套话，这是销售人员应该掌握的基本技能，要知道，如果一个销售人员仅仅是因为受到了冷落而打退堂鼓的话，那他一定不会成为一个成功者。怎样才能走出被人冷落的窘境呢？
1.接受冷落的沉默语言
这是至关重要的一步。也就是说，面对被人冷落的现象，你应当首先承认它的存在，允许它的发生。这是因为，人生本来就是一个万花筒，红橙黄绿蓝靛紫，喜怒哀乐，酸甜苦辣，温凉冷热，可谓应有皆有，五彩缤纷。少了热情，生活会因此而失去光彩；没有曲折，生活也会变得索然无味。
事实上，每一个生活在社会中的人，或多或少，或轻或重，都会遇到过“冷落”，不管你是自觉的还是不自觉的，情愿的还是不情愿的，谁也休想与它绝缘。
因此，面对冷落，你应当采取承认的态度，就是说要有接受冷落的心理准备。当然，承认冷落的存在，并非是承认它存在的合理性，而是承认它存在的客观性。承认了此种矛盾存在的客观性，也就承认了解决此种矛盾方法存在的必然性。唯有如此，你才会直面冷落，既不回避，也不惧怕。
2.敢于表现勇气的语言
人们在受到冷落之后，往往会在生活上感到失意，在心理上产生退却。对于一个强者来说，越是受到冷落的重压，越是应当富有自我表现的阳刚之气。此种勇气，不仅可以吹散来自外界对自己冷落的风云，也最易于拨开因自己被人冷落而产生的心头迷雾。
3.平息抱怨的反省语言
遇到冷落，您有时难免会生气，这是可以理解的。但是，过多的自我抱怨，又恰恰是战胜冷落之大忌。大凡经历过冷落的人，都有这样的感觉，抱怨冷落的结果只会在客观上助长受冷落压力的程度。社会生活中的各种现象，无不可以从人的主观认识上找到原因，冷落的现象也当属此中。
4.勿失自信的至理名言
遭遇冷落，很容易使一些意志薄弱的朋友失去自信心。这是因为，冷落不仅是一种腐蚀剂，而且有时还是一种有毒剂。有这样一句饱含铮铮铁骨的至理名言：“自信人生二百年，会当水击三千里。”这是何等博大的胸怀，何等硕大的气魄。数风流人物，大凡事竞成者，无不是自信人生的典范。
5.主动感化的态度语言
有的朋友在处理人与人之间的关系上，有一种看法，即你对我好，我就对你好；你看不上我，我也不买你的账。这是一种不够大方的姿态。一个思想成熟的人，应该想得更多，想得更细，甚至会做一些必要的让步和牺牲，也就是常说的高姿态吧。
6.谈论双方有共同点的话题
在销售过程中如果对方不善言谈，就很容易陷入尴尬局面。要想成为销售的高手，首先必须掌握场面上善于没话找话的诀窍。没话找话说的关键是要善于找话题，或者根据某事引出话题。因为话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难顺利进行下去的。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
用客套话来缓解尴尬
在销售的过程中，可能经常会出现一些尴尬的事情，那么，面对尴尬的局面，怎样化解才好呢？
客户叫错销售人员名字就是经常出现的一种尴尬局面，因为在一般的情况下，销售人员先是在电话里预约与客户见面的时间，然后再与客户会面，而客户接到类似的电话肯定已经超过千万个了，因此，发生客户叫错名字的事情也不足为奇。
掌握一定的语言技巧，在与客户交谈时能够控制整体局面，带动整个谈话的方向，这是优秀推销员必备的素质。因此，当面对被叫错名字的尴尬局面时，销售人员应该努力化解尴尬，让客户不至于紧张，而化解尴尬的有效方法就是会说客套话。
椎销员周月发经常被顾客叫错名字，因为他的名字与一位著名影星的名字很相似。小周不但不认为这是销售的不便，反而把这当成是缓和气氛的契机。例如：
“您好，是张老师吗？我是盛德公司的小周，我前天跟您打电话预约的，您还记得吗？”见到客户，小周很有礼貌地说。
“噢，我想起来了，前天我们是通过电话，你的名字是周润发吧？”也许是周润发这个名字太熟悉了，张老师不小心脱口而出。
“您记错了，我叫周月发。”
张老师一愣，显得很尴尬：“对不起啊，你看我，年纪大了记性也不好，别介意啊！”
小周笑着说：“没关系，大家都说他没有我帅。”
张老师笑了：“快请进。”
名字被弄错时，这种近乎诙谐的指正方法，反而会令大家皆大欢喜，更加融洽。
同样，在外面邂逅以前认识的朋友或同事，待上前去打招呼时，却因对方记不起自己的名字，致使彼此尴尬而散。这种情况应该很多人都曾遇到过吧！
例如，参加讨论会或公司集训时，碰到过去曾经在一起工作的老同事，于是自己便很兴奋地过去打招呼：“赵老，好久不见了，您好吗？”对方也像看到了熟面孔似的回答，可是寒喧的话一讲完，对方就显得局促不安而想找理由离开。
假如你碰这种情形，你会如何应变呢？
尤其像经常需要和很多人接触的人，虽然别人对他了如指掌，可是他却经常无法一下就叫出别人的名字。通常遇到这种情形时，他们都会很自然、直截了当地向对方请教，譬如说：“请问您尊姓大名？”或“您是哪位呢？”
可是对一般人来说，这种开门见山式的问答，似乎令人很难启口。还有，就是叫不出对方姓名时，既不敢开口请教，又害怕被对方看穿真相，因此，心虚、不安，于是当然就想要尽早离去。
在前面的例子中，那位姓赵的老同事，就是心虚而想离去。这时，你就应该很巧妙地把自己的名字夹在谈话中。譬如：“最近偶然也会碰到当时跟我们在一起的伙伴，他们还是老样子，仍然取笑我叫小呆。想从前，真是多亏您的照顾……”这样对方可能就比较安心，至少不会急着想要避开。人总难免会有忘记别人名字的时候，因此将心比心，要体谅别人的处境，尽量避免让别人出洋相。
相反的，要是自己想不起对方的名字时，怎么办才好呢？这时你可以这样去应变：
“对不起，您可否给我一张名片？”
“嗯！名片吗？！”
“是的，拜托！拜托！”
或许，一开口就讨名片，别人会感到唐突，因此，您要非常不介意似的，等接过名片后，再说：“以后有机会，我就可很快地凭这张名片和您联系了……”然后，你就可以依名片上的姓名来称呼对方了。对于名字类似的人经常会有张冠李戴的笑话发生。
朱华先生就是这样。因为在同一公司内凑巧就有一位老同事叫做“陈华”，因此，他就经常被误叫名字。
今天一位新分配来的女职员一时疏忽，又叫他“陈华先生”，他感到非常懊恼，因此就默不吭声不理睬对方。这样做对吗？首先要忍住一时的气愤。
一个经常跟自己碰面的人，却搞不清自己姓氏名字，这是很令人不愉快的事。可是，这也不是什么不能忍受的事吧！既然对方记不清楚，自己干脆再报一次姓名就好了，譬如：“我是朱华呀！这个名字也实在是太平淡了，不好记。”
其次，把自己的特征和名字连在一起。
一时疏忽而弄错姓名的事，似乎屡见不鲜。其中有很多是没有把对方的姓名和外貌记清楚，所以才造成把张冠李戴的错误。
无论如何，对被弄错姓名的人而言，如果不想办法让对方记住自己，以后仍会经常有不愉快的情形发生。最好的应变方法之一，就是把自己外表的特征和名字连在一起告诉对方。
依此类推，当有其他尴尬的局面发生的时候，同样可以将客套话灵活地应用。
客套话不要太随意
销售人员越快和客户“发生感情”，将商品推销出去的机会也就越大。最好的方式就是与客户聊天，说一些客套话。但是聊天不是毫无目的地瞎说，而要遵守一定的原则与方向。这个原则就是利用说客套话作为营销的引子，将所要谈的主题不知不觉地传递到客户心中。
1.掌握客户基本资料
“知己知彼，百战不殆。”能够掌握客户的基本资料，自然就可以针对其需求切人业务营销的主题。倘若一无所知就开门见山地推销，很容易碰一鼻子灰，所以客套话为更深入地交谈铺了一条路，搭了一座桥。比如约见某企业家，自然会说“久仰大名”，然后可以进一步少量叙述其功绩，然后委婉地进入销售的主题。
所以，在一般的闲谈的客套话之中，要想办法套出客户的种种资料，才能为后续的营销铺路。如果可以先掌握客户的习惯与需求，在客套之中一点一滴地灌输营销的理念，改变客户原先对商品的错误认识，就可以很快地达到目的，这是最容易达成目标的方法之一。在询问的过程中要讲究技巧，以免引起客户的戒心，这样反而不妙。
例如，我们如果想要了解客户的财产状况，不用直接问他有没有钱，或者一个月能够赚多少钱。因为大多数人不愿意正面回答，得到的答案都是模糊而不明确的，所以应该用比较迂回的方式询问，比如可以先谈最近利率高低的变化，再谈银行对目前房贷的情况，最后再切入主题，问他所居住的房子有多大，房子是否有贷款等问题，如此最起码你已经得知他每个月的基本负担有多少了，再依据他的职业推算收入就不难了。诸如此类的问话技巧，必须时常加以练习与修正，才能达到最佳效果。如果能够得到更多的资料，对于进一步营销就会有帮助。
2.掌握时事新闻或政策性的议题
新闻节目是收视率最高的电视节目，新闻的内容和深度也成为百姓最关心的话题。适当地掌握时代的脉搏是必要的，它不仅能搭起与客户聊天的桥梁，也可以掌握客户的习惯和其对社会现况的看法。
应该注意的是，个人的宗教信仰是要谨言慎行的话题，因为这属于主观自我意识的认定，并很难由单一事件去推论其中的对与错。若遇到此类话题时宜迅速跳过，也最好不要下结论，而应当尽量附和客户。
3.使营销的话语化于无形
兵法中最高明的战术是“不战而屈人之兵”，而在营销技巧中最厉害的莫过于“使营销的有形转化予无形”，使客户在不知不觉中接受你的观念进而达成营销的目的。但其中最应注意的问题是不容易隐藏自己的营销意图，所以需要加以练习，将营销用语能够化为一般的日常言辞。只要可以让别人听起来不像是营销的语言，就算是成功了。
4.客套话也需谨慎出口
有句老话叫做“祸从口出”，引申到销售过程中就是指一定要把好口风。什么话能说，什么话不能说，都要在脑子里多绕几个弯子，心里要有个小算盘。
商场来了一对年轻夫妇，他们在家用电器楼层转了几圈，后来终于停在了张良的柜台前。张良见顾客上门，便很热情地向他们打招呼：
“请问二位需要点什么？”
“我们想看看冰箱。”
于是，张良便开始给他们介绍最新的冰箱款式和功能：
“二位请看这一款，这是刚刚上市的最新款式，噪声小，耗能低，很适合喜欢安静的家庭。”
这时，那位先生问道：“这款冰箱的外壳为什么和其他的不一样？是什么材料做的？”
张良说：“这是采用科学家研究出来的最新式的材料精制而成的，据说是既节省能源又美观大方，目前很受消费者欢迎，我们一天要卖很多台，现在库存已经很少了。”
女士说：“我们很喜欢这一台，但是这种型号的容量太大，对我们这样一个两口之家来说不是十分合适。这样吧，我们再看看其他的，如果没有更合适的，我们就来买这一台，好不好？”
张良为了显示自己的冰箱货好不愁卖，便大方地说：“可以，欢迎您再回来。”
于是，这对年轻夫妇离开了。过了一会儿，张良的同事小李跑来聊天，问张良：“你的那一款冰箱卖得怎么样？我的简直太难卖了。”
为了不令小李感觉不平衡，张良也假装发牢骚：“是啊，怎么那么难卖呢？现在库存还一大堆呢！”
不料，这话正被返回的年轻夫妇听见，顿时，张良尴尬万分。一单生意就这样丢掉了，更重要的是，他们可能永远都不会到张良这里来买东西了。
其实，张良也只不过是在同小李的谈话中随便客套几句，别人说不好卖，他也随意附和而已。这样的随意客套只能是害人害己。张良的失败就在于说话随便，毕竟是在销售场所，自己的言行都应时刻注意。
说客套话不可过度
谈话的目的在于沟通双方的情感，增加双方的兴趣。销售人员在绝大多数情况下，都是跟陌生人沟通的，为了同陌生人达成一致的态度，客套话肯定是必不可少的，怛是过多的客套话则恰恰是横挡在双方中间的墙，如果不把这堵墙搬走，人们只能隔着墙作极简单的敷衍。
经过一个月的培训，麦克学习了部分销售的知识，今天是麦克走上营销岗位的第一天，他将去拜访他有生以来的第一位客户。在培训当中，麦克知道见到客户一定要有礼貌，为了增加与客户之间的亲密感，一定要说一些场面上的客套话。经过周密的准备，他敲响了客户的门。
“请问您找谁？”一个中年男子开了门。
麦克彬彬有礼地回答道：“请问您是安德森先生吗？我是麦克，很高兴认识您。”说着，麦克伸出了手。主人礼节性地握了握手，又问道：“认识你我也很高兴，但是你找我有什幺事呢？”
“冒昧地打搅，真是不好意思，占用了您的休息时间，也非常过意不去。您可以原谅我吗？”
“噢，没关系。您有何贵干？”
麦克从开着的门看了一眼屋内的摆设，故意夸奖说：“看您屋内的摆设，就知道您是一个会生活的人，我说得没错吧？”
“谢谢你的夸奖，但是你究竟有什么事？”主人有些不耐烦了，屋内热水壶也呜叫起来，告诉他水烧开了。
“嗯，再一次谢谢您能够抽出时间来跟我说这么多的话，我真的很感激。事实上，我还想再耽误您一点时间，来说说……”
“够了！”主人焦躁地说，“你已经耽误我够多的时间了！”接着，门就被“砰”的一声关上了。麦克目瞪口呆，不明白这是怎么一回事，难道是因为自己对客户还不够礼貌吗？
客套话说得还不够吗？事实上恰恰相反，麦克的失败就在于他认为客套才是拉近关系的唯一方法，忽视了因过度客套而带来的反面作用。
有人片面地认为，多说客套话只有好处，没有坏处。实际上，客套是一柄双刃剑，一方面能让不熟悉和不那么亲近的人感受到你的礼节和敬意，另一方面如果熟人过于客套，那就是在有意拉大你们之间的距离。因此过度客套反而阻碍了朋友间的善意和坦诚的交流。
与客户初次见面略谈客套话后，第二次、第三次的见面就要尽量少用那些“阁下”“府上”等名词，如果一直用下去，则真挚的友谊是无法建立的。客套话的堆砌往往会损害融洽的气氛，
客套话是表示你的恭敬或感激，不是用来敷衍人的，所以要适可而止。多用就流于迂腐，流于浮滑，流于虚伪。有人替你做一点小小的事情，譬如说递过一个杯茶，你说“谢谢”也就够了。要是在特殊的情形下，那么最多说“对不起，这事情要麻烦你”也就足够了。但是有些人却要说：“呵，谢谢你，真对不起，我不该把这些小事情麻烦你，真使我觉得难过，实在太感激了……”你在旁边看见也会觉得不舒服的，可是你自己不也有这样的毛病吗？
显然，过度的客套是令人痛苦的。“己所不欲，勿旋于人。”请大家谨记这句至理名言吧。