2.恰当地运用停顿
运用停顿在交谈中是非常重要的，但是在具体运用停顿的过程中，应该注意既不能太长，也不能太短，这就需要销售人员根据具体的情况去进行具体的分析，去揣摩应该在什么时候停顿。
当我们在转换语言，承上启下，或提示重点、总结中心主题的时候，往往都需要适当的停顿，以引起客户的注意。
停顿有时并不仪仪局限于声音，还可以配合一些手势动作来进行。
例如：低头沉思：双手握拳，做激动状；说到关键处，双目凝视；深深地叹息；紧皱眉头，做痛苦状；抬头仰望天等。在运用这些动作时，要注意做得自然、逼真，以免别人认为你很做作，只是为了吸引他们的注意力。
下面可以看一下这位推销员是如何巧妙地利用停顿来丰富自己的谈话内容，进而达到推销目的的。
“张总，我相信贵公司的员工到贵公司工作的一部分原因是因为（这时推销员的声音逐渐提高）他们仰慕您的为人。”（说到这里，推销员的音调更高了，达到让全办公室的人都可听到谈话的目的。）
“既然您的全体员工都对您怀有仰慕之情，那么对于您来说，最重要的就莫过于自己的健康问题了。您只有保持身体的健康，才能领导员工去冲锋陷阵。”
（推销员慷慨激昂，忠言直谏。）
接着，推销员降低声音：“如果您的身体垮下去的话，怎么能够对得起那些爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌药物，您要不要吃药，那又是次要问题。”
说到这里，推销员又提高了声音：“现在最重要的是，您的健康是否确实毫无问题，您曾经去检查过吗？”推销员一口气说到这里，想到运用“停顿”的妙方，于是突然打住。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待对方的回答。
对方显得有点手足无措，隔了一会儿才说：“我还没有去医院检查过。”
“那么您就应该抓紧了，就让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”
对方沉默了一会儿，推销员也在一旁不吭声。
最后，总经理说：“好吧！那就麻烦你了！”谈话时的语气很重要
在与人谈话的过程中，同一句话用不同的语气说出来，其效果也会有很大的反差。下面我们举例来说明这一问题。
例：下面句中加粗部分表示强调，请体会其所表达的意思有什么不同。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
班长说这个电话是你接的。
从上面的例子可以看出，只是语气上的不同，就可以使同样的话变成各种不同的意思，可见说话时语气的重要性。
由此可知，在销售人员与客户进行沟通时，说话时的语气非常关键。销售人员要注意讲话的语气，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。
1.不卑不亢
销售员说话的语气要做到不卑不亢，不要让客户感觉到你是在哀求他，那种唯唯诺诺的语气只会传达一种消极的信息给客户，同时也不利于建立自身的专业形象。另外，也不要让客户感觉到你有股盛气凌人的架势，这样说话会给客户留下极为不好的印象，即将做成的交易也很可能因此而泡汤。
2.言语要委婉
不同的措辞会给人以不同的信息，即使我们想表达同一种意思，积极的言辞与消极的言辞所传递的效果也是不同的。
“我想了解一下你们公司今年打印机的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“了解”。“了解”是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，那么给客户的感觉就会好得多。
如果在你的推销用语中，讲究言语的委婉，善于运用“我”来代替“你”，尤其是在提出请求和表示反对的时候，那么就会在很大程度上有助你推销工作的顺利进行。
例如：
直接说法：您的名字叫什么？
委婉说法：请问，我可以知道您的名字吗？
直接说法：您必须……
委婉说法：我们要为您那样做，这是我们需要的。
直接说法：您错了，不是那样的！
委婉说法：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
直接说法：如果您需要我的帮助，您必须……
委婉说法：我愿意帮助您，但首先我需要……
直接说法：您做得不正确……
委婉说法：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底是怎么回事。
直接说法：听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。
委婉说法：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
直接说法：注意，您必须今天做完！
委婉说法：如果您今天能完成，我会非常感激。
直接说法：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。
委婉说法：当然我会立即发送给您一个，我能知道您的名字和地址吗？
直接说法：您没有弄明白，这次听好了。
委婉说法：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。
总之，在与客户沟通的过程中，销售人员要时刻注意自己的语气。最好不要用那种推销色彩太浓的语气与顾客交谈，而应该以一种朋友的语气和态度与客户进行沟通。
使用疑问句时的语气
疑问句是用来问一般性问题的，它是用来表达自己的疑惑的。当说话者对某种事物或者某件事情不明白时，或者是想通过询问自己的说话对象来得知某种答案时，都应该使用疑问句。
作为销售人员，如果自己对产品的某些专业知识不够了解的话，甚至在不如顾客熟悉情况的条件下，就可以带着自己的疑问去虚心地询问顾客，不要感到不好意思，这样做会使得顾客有被信任、被重视的感觉，能让顾客感到你的真诚。尤其是当顾客说出了他的不同看法的时候，你可以采取一种十分宽容的态度，倾听顾客的异议，运用疑问句式来了解顾客的要求，然后尽可能去满足顾客、去说服他们。
丁先生在某家超市里选购物品时，发现自己要选购的腊肉颜色和在老家吃到的腊肉颜色不同，于是他就怀疑起了这里腊肉的质量。
丁先生（质问促销小姐）：“你们这里的腊肉怎么这种颜色？感觉不对劲啊。”
促销小姐（微笑地问）：“先生，您见到的腊肉不是这种颜色吗？和我们这里的有什么不同吗？”
丁先生（看到她说话很和气，气也消了）：“是啊，我在老家吃到的可是正宗的腊肉，颜色是褐红色的，可你们这里的颜色却是焦黄的。”
促销小姐：“哦，是这样的，您说的那种‘正宗’的腊肉颜色可能只是腊肉中的一个品种，不同地方的腊肉所采用的做法不同，所以才造成了颜色的差异。我们这里的腊肉是用精选的谷壳熏制的，所以颜色是焦黄的，这您尽管放心。我们是大型超市，采购时在质量上的要求是很严格的，食品的质量是没有任何问题的。”
丁先生（放心）：“哦，是这样啊。”
通过疑问的爵气来了解顾客的想法，或者用来了解顾客对自己产品的疑惑，这样能够有助于尽快想出应对方案，来回应顾客的疑问。
使用双重否定句时的语气
双重否定就是否定两次，即表示肯定的意思。例如：“他不是不买”意思是他要买的。包括双重否定的句子就是双重否定句。双重否定句是相对于单纯否定句而言的，它用否定加否定的形式，表达肯定的语意。一般的语法书普遍认为，双重否定句的作用是用来加强语气的。
双重否定句的肯定意味比反问句更强，并且听上去还会让人觉得很委婉，不像反问句那样咄咄逼人，而且如果运用失当，反问句很容易导致销售人员和顾客之间的冲突与口角。
比如，当销售人员在质疑顾客的观点时，采用反问句的时候常常会说：
“难道您的观点就是真理、就是标准？”
“难道别人的说法都是错误的？”
“难道你会比我更了解行情？”
可想而知，类似的咄咄逼人的反问，只会火上浇油，很容易激怒顾客。
但是如果销售人员能够稍微变通一下，采取另一种句式，所带来的结果则完全可能是另外一番景象：
“我不觉得您的话没有道理，但是我也不觉得我不比您更懂行情，因为我毕竟是做这一行的。
使用这种双重否定句，能够使说话者的语气更加平和肯定，显得十分中肯坦诚。这样的句式能使自己的语气更加委婉，从而使顾客也能很容易地接受你的观点，否则，如果顾客听到的只是你生硬的反问的话，那么他所重点关注的就仅仅只是你讲话的形式而非内容了，那么，双方之间就很难进行有效的沟通。
另外，当遭到顾客拒绝的时候，销售人员也可以采用这样的双重否定句来将谈话进行下去。因为双重否定句这种句式，不仅语气委婉、肯定而自信，而且由于其句式复杂而更能体现说话者的思维清晰，使得说话者的语言能够体现出一种理性思考的精神、一种良好的内在逻辑性。当顾客听到这样的话的时候，很可能会对销售人员的话进行再次考虑。
比如，当遭到顾客拒绝的时候，销售人员如果采取这样的双重否定的句式：
“我不认为您不需要对您先前的选择进行重新的审视。”
“我并不认为您的决定不需要因为更好的选择的出现而改变。”
“我不觉得我的产品不值得您认真考虑。”
“我不得不认为您的拒绝是一种没有经过深思熟虑的行为。”
这样的句式不一定能让顾客改变他们的主意，但是至少可以为你赢得在顾客身边多停留一分钟的机会。因为，在这关键的一分钟里，什么情况都有可能发生的，也许顾客觉得你的那句关键的话提醒了他，他才决定听你对你的产品进行进一步的介绍，突然发现你的产品更符合他的需求，所以在最后才下了购买的决心。
语气的作用有时候是非常神奇的，只要运用得当，它甚至能在看起来己成败局的情况下，让你力挽狂澜，使形势发生彻底的逆转。
使用设问句时的语气
设问句是一种自问自答的句式。它是为了引起别人注意，故意先提出问题，自己提问自己回答，能够起到一种引起对方的注意和思考，引出下文，承上启下的作用。
当顾客对你所推销的产品的信息和知识了解甚少的时候，虽然可能会对你推销的产品有实际上需求，但是由于他们的专业知识有限，所以无法提出一些较为专业的问题，而且他们很可能又不好意思或者说不愿意让人知道自己对产品的一无所知，所以更多地会选择闭口不言，以免言多有失。
这时候，销售人员就可以将那些顾客常见的疑问以及产品的基础知识及使用方法，做一个大致的总结，在面对这种情况的顾客时，就可以在他们面前自问自答，当你的设问刚好符合顾客内心需要的时候，他们就会很认真倾听你讲话，并希望从你这里得到更多的相关信息，并以此来印证他们心里的某种观点或打消某种疑虑。通过这样的沟通方式，顾客自然而然就会对你产生依赣感和信任感。
例如，当顾客对电脑硬件知识不是很了解的时候，销售人员就可以采用一些设问句式来向顾客解释。比如以硬盘为例，销售人员可以这样对顾客进行讲解f“您知道什么是硬盘吗？其实硬盘就像一个小盒子，您可以把你需要的文件存储在那里面，当然硬盘也有自己的容量，就像蓄水池，不过它的单位不是毫升或者立方米，而是有自己专门的单位，有80GB、160GB、240CB的，数字越大，容量越大。您想要多大容量的硬盘？”相信这样的一番话，轻而易举就能使顾客明白什么叫硬盘。此外还有一些电脑配件如CPU、显卡、电源等比较专业性的部件，销售人员都可以采取类似的语言形式向客户进行介绍，包括产品的功能等，这样，当你的推销语言清晰、明了的时候，客户对你的信任感与好感也就油然而生了，当顾客对你有了好感，又何愁交易不能达成呢？
对于其他的一些专业性的数码产品中的问题，也可以采用设问的语气为顾客进行答疑。比如对数码相机，当客户不了解什么是像素或者什么是变焦时：比如MP3的功能与用途：比如传真机的使用与原理：比如打印机和复印机的功能；等等。
第三节需注意：你面对的是活生生的人
在销售行业，有的销售人员在工作时，总是长篇大论地介绍产品，在讲到某个段落时，有人提醒他应在此时问客户一些问题。虽然销售人员尽义务似的问了这些问题，却生硬极了，像在念一篇演讲稿。甚至当顾客回答问题时，销售人员也不时将视线投向别处，根本没注意顾客说了些什么。
许多销售人员往往忙着——执行工作进度表上所列的应办事项，而忘记了他们面对的是一个个活生生的人。
适时改变推销方式
一个年轻人在一家百货公司做业务员，第一天工作刚结束，总经理就开始检查新员工的业绩。每个人都完成了20-30单的生意，而这位年轻人只完成了一单的生意。总经理不满意地问他：“你卖了多少钱？”
“30万。”年轻人回答说。
“你怎么卖那么多钱？”总经理吃惊地望着他。
“是这样的，”年轻人说，“一位先生进来买东西，我给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说在海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘帆船，然后他说他的汽车可能拖不动这么大的船，于是我带他到汽车消费区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
总经理听得目瞪口呆，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”年轻人说，“他是来给他妻子买卫生巾的，我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
优秀的推销员不仅能满足客户的需求，而且能够把握客户的心理，刺激客户的购买欲望，调动客户的情绪，引导客户消费更多的产品。而一般推销员只是按客户的要求去做，却不能主动地影响客户。
销售人员在推销时绝不能干篇一律，缺乏个性就难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀的销售人员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。
平庸的推销员无论对哪种顾客，总是用同一种方法推销产品。他们的推销方法每天都一成不变，说的是同样的话，做的是同样的事，一点儿创意都没有。
销售是一种富有创造性的职业，对适合它的人来说是一种挑战并能不断促进个人发展；那些让自己陷入单调无聊的访问，过着单调无聊日子的推销员，不仅会失去买卖，最后甚至会断送自己的职业生涯。
学会自抬身价
那些业绩平平的推销员往往不会表现自己，更不会在适当的时候故意抬高自己的身价。
一般情况下，说“自抬身价”有贬义的成分，是一些人为了达到某种目的而故意自夸自大，因而让人反感。但在竞争如此激烈、人人都想出人头地的现代社会，“自抬身价”有时可以成为人们借鉴的一种生存手段。因为其他人也许没有时间来评价你、掂量你，在这种情况下，你只好自我推销，甚至有时适度抬高一下自己。
生活中很多业绩平平的推销员不习惯“自抬身价”，甚至对此多生反感，认为那是“自吹自擂”，是虚伪不诚实的表现，不是正人君子所为的事情。
业绩平平的推销员为什么总是以一种消极和被动的态度来认识和对待“自抬身价”这个问题昵？这与其根深蒂固的传统道德观念不无关系。毫无疑问，有些推销员是传统观念最忠实的维护者，因为传统观念往往代表了一种道德标准，这在中国就表现得更为明显。中国传统文化是主张泯灭个人而张扬集体的，展现自我往往被视为是出风头，可能会被别人怀疑为别有用心。
很多推销员总把自己看做是本分人，不愿突破常规，不愿被人视为异类，在这种传统文化的压力和心理惯性的作用下，从众、谦逊、收敛自我就成了一种自然而然的行为方式。显然，他们只是从道德伦理这个角度而不是从利害得失这个角度来考虑表现自我这一问题的。
在现实生活中，“自抬身价”的行为随处可见。例如，有些影星提高片酬，主持人提高主持费，演讲者提高出场费，乃至于公司的同事要求老板加薪等，这些都是“自抬身价”的行为。当然，其中有些人确实名副其实，与他们所称的身价相当，但有些人则夸大其词，根本没有那么高的价值。可是，只要他们敢自抬身价，多半能够如愿。
事实上，能不能够立刻如愿这并不重要，重要的是，经过为自己抬高身价，你可以为自己定下一个基准，好比为商品标价一般，这有“昭示众人”的味道，以便下回“顾客”上门时，能按新的价格“成交”！
在现代职业生涯中，人也成为一种商品，每个人的身价都不同，有的人年薪5万，有的人可能年薪数十万甚至上百万。在一定条件下，商人们也会根据市场情况适当调整商品的价格。而有些顾客就是那么奇怪，商品低价时他们偏偏不买，等价格提高了，非得抢着买，并且称赞质量好，其实东西完全一样。
推销员也是如此，身价太低，顾客和身边的人看不起你，把身价提高了，反而觉得你真了不起，是个大人才！所以在有些情况下，你可以适当自抬一下身价。
“自抬身价”有两种情形，第一种情形是自己本身确有价值，而别人评价不足。这种情形下，你更应该自抬身价，不能固守所谓“谦虚为上”的美德，否则别人会认为你根本没有那份才能。当然，你不一定非得把自己抬得很高，但至少要和你的才能等值。第二种情形是，你本来只有六分的才能，却抬出了八分的身价。
不管你处于什么职位，也不管你做什么推销工作，不必过于谦虚客气，适度地自抬身价吧，就算被人笑，也比自贬身价要好，而且只要“抬”成功了，你就会从中受益。
对于大多数的销售人员来说，自抬身价还有另外一个好处——肯定自己，并成为敦促自己不断进步的动力。因为身价抬上去了，你就应该使自己各方面都跟上去，否则你的身价就保不住了。
不该说的话千万不要说
在销售中，经常看到因一句话而毁了一笔业务的现象，如果能避免失言，销售人员的业绩肯定会百尺竿头，更进一步。也许有人认为不说实话是虚伪，但有时候实话不实说并不是虚伪。话是说给他人听的，销售人员的话可以使客户心情舒畅，也可以使客户情绪一落千丈，使客户心情舒畅，于己于人都有好处，销售人员何乐而不为呢？
小娟是一名服装售货员。一天，一位穿着一件旧外套的顾客走进了店门。看着他身上的破旧外套，小娟就想卖给他一件新外套。小娟心里在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么多年，这衣服早该当抹布用了。”当然，小娟心里可以这样想，但嘴上万不能这样说。如果实话实说，那肯定会离销售成功越来越远了。
如果是一名汽车推销员，当客户问，他那辆旧车可以折合多少钱时，推销员心里想的也许是：“这辆破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它的发动机工作时的杂音也很大，车里的气味也许很难闻。总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话推销员绝对不能说。因为这是客户的车，客户可能很喜爱这辆汽车，毕竟开了这么多年，多少会有点感情。即便不喜欢这辆车，但也只有客户自己有资格来批评这辆车。如果销售人员先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了客户的自尊心。这样一来，还能向客户销售吗？想想这些，销售人员还敢批评客户用过的东西吗？
所以通常情况下，销售人员在与客户沟通时，不能说以下几种话。
1.直接批评客户
这是许多销售人员的通病，尤其是剐从事销售这一行的，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了客户，自己还不觉得。虽然销售人员是无心的批评指责，但客户听起来，感觉就不太舒服了。人人都喜欢听好话，人人都希望得到别人的肯定，有一句话是这样的：“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴。”在这个世界上，又有谁愿意受人批评?销售人员每天都要与人打交道，更应注意这方面的问题。
2.攻击性语言
我们可以经常看到这样的场面，同行业里的销售人员用带有攻击色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的销售人员把对手说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中受到损害。多数的销售人员在说出这些攻击性话时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事的攻击词句，都会造成客户的反感。作为销售人员应尽量杜绝攻击同行业人员，最好是做到闭口不谈，对自己的销售会有好处的。
3.个人隐私
与客户打交道，主要是要把握客户的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售人员常犯的一个错误。有些销售人员可能会说，我说我自己的隐私问题，这样总可以吧。就算只谈自己的隐私问题，不去谈论客户的，试问，销售人员推心置腹地把自己的婚姻、财务等情况和盘托出，能对销售产生实质性的帮助吗？
4.不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在销售中，不雅之言对销售产品必将带来负面影响。诸如，在销售寿险时，最好回避“死亡”“没命了”，诸如此类的词汇。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话。
实话不实说并不是要销售人员不讲实话，并不是要销售人员以次充好去欺骗客户，它只限于销售商品以外的东西，对于产品的优缺点销售人员必须实话实说。
学会掩饰自己的情绪
很多销售人员的失败，都是源于不懂得掩饰自己的情绪。如果客户表现出对商品没有兴趣，销售人员的脸上就会浮现出失望或不耐烦的表情。在与同事和朋友的交往中，往往也不管时间场合，对象是否适当，更不理会讲话的后果，心里有啥就说啥，想怎么做就怎么做。这种直率会让销售人员丧失很多本来有潜力的客户，也容易得罪人，结果自己陷入孤立的状态。
一个卖衣服的售货员就经常做这样的事。一次，一个身材矮小的顾客到店里采买衣服，他为顾客推荐了一款长裤，这位顾客试了一下觉得不太满意，并且自己看中了一条七分裤，要求这位售货员拿下来让她试穿。这位售货员直率地说：“小姐，您的腿比较短，穿那务肯定会显得更矮。”这位顾客听了他的话很不舒服，放下衣服转头就离开了。
其实，直率是明智的交际准则，直率的人往往给人以一种心胸坦荡、胸无城府的感觉，他们比那些深藏不露、遮遮掩掩的人更令人放心，更容易博得对方的信任和好感。但过分的直率却会起到适得其反的作用，很多人也正是在这一问题上不知不觉吃了大亏。况且销售是一个交际性很强的工作，这个工作需要你时刻笑脸相迎。一个带着不耐烦或愤怒的情绪的推销员肯定会到处碰壁的。
每个人都是有自尊心的，每个顾客都希望自己被当做上帝对待，他们喜欢享受买东西时所受到的友好和尊敬，销售人员的直言快语很容易就变成了挑衅和侮辱，而有些销售人员往往不顾及这一点，也不掂量话的轻重，经常无意中就伤了人。
切勿急于求成
有一个商人，到外地去买了一车沉香，运回故乡来贩卖。结果因为沉香较昂贵，所以只有很少人购买。而旁边刚好有一个卖木炭的小摊，因为木炭便宜，一下子就卖光了。
这位商人眼见隔壁摊位的木炭一下子就销售一空，而自己的沉香却卖不出去，心中甚是着急，左思右想，他终于想出了一个办法。
于是他用火将整车的沉香烧成木炭，果真一下子就被大家抢购一空，他也高兴地回家了。
销售的目的并不仅仅是将产品卖出去，而是以合适的价格卖给需要的人，虽然卖出去的目的达到了，但是失去的可能更多。
有一些销售人员的性子太急，做事总是匆匆忙忙的，尤其是在推销的成交阶段。
有一对娃马的夫妇，因为丈夫工作需要，全家搬到一个新的地方居住。刚刚搬到新地方，他们的孩子自然觉得新鲜得不得了，总是喜欢跑出去玩。
有一天，这对夫妇出门了，回来的时候却发现自己的小儿子不见了，这可把他们吓坏了，于是开始分头去寻找。他们还报了警，而且，因为这对夫妇所住的地方不是很大，所以不一会儿就有很多人都帮着找。
但是，就在这么一个节骨眼上，一个不知深浅的推销员却凑到马先生跟前，向他推销保险，当时马先生很生气，没好气地说：“拜托，等我把儿子找到再说好吗？”
谁知这位推销员看马先生没有反对便更是喋喋不休，大谈保险的神神好处，还想让他停下来听他讲，这下可把马先生气坏了，马先生忍无可忍地对推销员大吼：“你如果肯帮忙把我儿子找回来，那么保险业务的事情咱们日后找个时间再谈。但是，我警告你，你现在要是再跟我提什么见鬼的保险业务，就请你先滚出去！”
推销员被马先生说得面红耳赤，夹着公文包灰溜溜地走了。马先生这才注意到，这个推销员名义上是来帮助自己找儿子，实际上却早就计划好要来乘机做推销，这可把马先生的肺都气炸了。他等推销员走出去，就狠狠地把门摔了一下。最后，在大家的帮助下，马先生找回了自己的儿子。
但是从此以后，马先生很痛恨这个推销员，而且经常给别人讲述这件事情并描绘他的长相，这下推销员的业务就可想而知了。但他怪不得别人，难道还有比他更不谙人情世故的吗？
细心是销售人员必须具备的重要品质。急功近利，行事冲动，极易导致推销失败。尤其是在促成阶段，顾客在做出买不买、买多少、何时买等购买决策时，都不是一时冲动，他们需要权衡各种客观因素，如产品特征、购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情好坏等。因此，做出购买决策是一个极其复杂的过程，并不是一蹴而就的。在这个时候，销售人员应该给顾客合理的考虑时间，并耐心等待顾客做出决定。
第四节有禁忌：别陷入无知和冲动中
人毕竟是人，总难免陷入无知和冲动中。无知和冲动，是销售的大忌。避开禁忌，是销售人员在销售过程中应该特别注意的事情。
过于程式化和职业腔
很多销售人员往往会认为做什么就得像什么，做销售人员就得有销售人员的样子，说话做事一定要像个职业人士。他们对客户总是客气地称“先生、女士”，而不知道亲切地称呼他们“王经理、李老师”。职业腔调会使部分客户感动十分不舒服、不自然，对于销售人员来说，是十分不好的。程式化就是指销售人员不能自然行事。
避免程式化和职业腔调是销售人员成长中的最大难题。优秀的销售人员和失败的销售人员有一个明显的区别：优秀的销售人员看起来是自然而然的，而失败的销售人员却很难从端着的职业架子中跳出来。
这可能是一个比较抽象的问题。对方愿意接受一个作为自然人的你，而不太接受作为推销员的你。你一定要用心体会行为对其他人的影响，不断地去体会，然后纠正自己的毛病，去掉不适合交往的习气。
很多时候，你做得越像推销员，你可能就越做不好推销员。销售人员首先应该是一个可爱可信的人。
东拉西扯没有重点
销售人员在与客户进行沟通时，应该清楚哪些话是该说的，哪些话是不该说的，切不可说起来东拉西扯，没有边际，一定要掌握好洽谈的重点，否则，就很容易偏离你推销工作的主题。
客户在与销售人员交谈时，由于自身的需要，往往要对产品进行详细的询问与了解，而客户的这种了解又会具体地反映在产品的某些方面上。比如品牌、价格、安全性、质量、售后服务等，所以销售人员就应该根据这些情况来把握客户所关心的重点，定出接下来的谈话重点，进而对客户进行详细的说明，这是成功销售的一大“法宝”。
但在实际的推销洽谈中，有些销售人员却不能够做到想客户之所想、答客户之所问，尤其对顾客特别关心的问题不能给予及时准确的回答，不是充耳不闻、轻描淡写，就是回答笼统含糊、答非所问。究其原因，无外乎以下几点：
(1)粗心大意，忽略了客户所关注的问题；
(2)对客户的问题不够重视，甚至会认为是多余的；
(3)认为客户的问题很简单，泛泛之谈就足以说清；
(4)怕引起客户的疑虑而有意回避。
以上任何一种情况的出现都会影响销售工作的成败。泛泛而谈缺乏说服力，不够具体，那么顾客的疑虑就得不到合理的答复，当然也更容易引起对方的警觉。在这种情况下，你想顾客会做出购买决定吗？
看看下面这个案例。
张先生平时工作比较繁忙，很少有时间照顾家庭。前不久，一次意外事故使她的女儿被暖气中的热水烫伤了，于是他怕家里的取暖设备再出故障，就决定安装一台家用中央空调。针对他的这种情况，请看推销员是如何进行推销的。
推销员对他说：“先生，如果使用中央空调的话，不仅非常舒适，而且也很安全，只是价格稍微贵了点……”
张先生说：“价格贵点倒没什么，不知道这种空调到底能够安全到什么程度？”
“这你放心了，我们中央空调还从没出过事呢，使用过的客户对它都非常满意！我们还负责上门安装和提供其他的一些配套服务。”
“这都好说。”张先生还是不放心，“从来没用过，不知用起来到底怎样，会对孩子有益吗？”
对于上面这位客户，很明显他对产品的要求主要体现在安全问题上，而并非价钱、安装、配套服务等。而那位推销员却没能够及时意识到这一点，只是在安全性之外的问题上盲目地进行说明，没有抓住顾客关注的重点。
销售人员在与客户洽谈时，一定要从顾客的言语表情中判断出他所希望知道的重点，从而进行有针对性的答复，切忌泛泛之谈。
心不在焉
精神涣散，心不在焉是推销中的大忌。如果销售人员在与客户接触的过程中展现出的是一副词不达意、六神无主的样子，就很难使客户对你的产品产生兴趣，他们会认为你没有足够的诚意。因此，在向顾客推销产品时，做到精力集中是相当重要的。