(9)想搞清产品的真正价格。
(10)想从第三者那里买到更便宜的产品，因此设法削价，给另一方施加压力。
(11)除了价格以外，对方还有其他重要意见，价格问题只是一种掩护。
(12)对方想利用讨价还价达到其他的目的。
还价是针对对方开出的价格进行第二次报价，销售人员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展，接到报价后，应仔细过且其全部内容，而且还要通过内容来判断对方的意图，分析一下哪一项是至关重要的，哪一些是次要的。
还价时，销售人员首先要询问对方报价的根据，以及在各项主要条件下有多大的通融余地，同时要注意听对方的解释和答复，不要加以评论，更不要主动地猜测对方的动机和意图。在询问中，自己的意图不能泄露，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，并掌握好哪些是该说的，哪些是不该说的。
2.讨价还价中的让步
销售人员在与客户的价格谈判中，妥协让步是常有的事情，而适当让步、把握大局做起来却很难，因为双方都是势均力敌的谈判对手，谈判经验比较丰富。
处理讨价还价中的让步问题在一般情况下有如下几种方法：
(1)不要作无端的让步。在谈判中，每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步。
(2)让步要恰到好处。在需要的时候，以小让步换取对方的满足。
(3)在次要问题上可根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步。
(4)不要承诺同等幅度的让步。在谈判中，一方在某一项目的价格上做出让步后，也要求另一方做出同样幅度的让步，这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。
(5)可撤回自己的让步。如果在价格上作了让步，又觉得考虑欠周，想收回，那就该当机立断，以免错过时机，在还价阶段完全可以撤回自己已经做出的让步。
(6)一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步幅度大且快，对方就会觉得你的让步是件容易的事情，从而增强对方的自信心，使对方在以后的谈判中掌握主动权。
摸清客户的底线
有一个人讲了他一次讨价还价的经历。
当我在印度尼西亚巴厘岛度假的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。
“多少钱？”我问。
“两万卢比。”
“八千！”我说。
“天哪！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。”
“八千。”我没有表情。
“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的本雕喊：“他出八千！天哪！”又对着我说：“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。我才走出去四五步，他在后面大声喊：“一万二，一万二啦！”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送！”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。“好啦！我要休息了，就八千啦！”
现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？
因为我坚持了自己的底线。
我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是那么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖。
对于销售人员来说，应该怎么摸清客户的底线呢？
可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的价是20元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，您能接受吗？”拿老板做挡箭牌，这并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把他的商谈底价提高到17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。
通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果您只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯一的考虑，他们确实关心质量。
推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个20元。”如果客户对这种性能感兴趣，你就知道他愿意花更多的钱。
有种办法可以解除客户的警惕，他会跟你说些真心话，要是他知道你在卖这种商品，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟您做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装，接着你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱您买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”
客户有一个期望价，也有一个拒绝价，商谈中销售人员不知道他的拒绝价是多少，因为销售人员总是考虑他的期望价。如果运用这些技巧，销售人员很可能就会摸清客户的拒绝价。
先“咬紧牙关”后松口
讨价还价确实是销售工作中司空见惯之事。有时，销售人员提供的是优质服务和优质产品，不想用降价来取胜，面对着客户压价的要求，要以坚定的语气，心平气和地对客户说明不降价的理由。
如有的客户问：“你能打多少折扣给我呢？”
推销员：“抱歉，本公司一向规定不打折扣，因为我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以也很难在价格上打折扣，如果我们随便打折，那我们公司将名誉扫地。”
客户：“×××公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢？”
推销员：“据我们所知，给折扣的公司早已把那5%的利润打入售价之中。本公司绝对不用这种‘羊毛出在羊身上’的办法来讨好客户。我们现在的售价，是最合理的最低的售价，您不认为我们是个有信用的诚实的公司吗？”
在这个例子里，销售人员抓住公司的声誉做文章，使对方感到公司确实是可以信任的，因为他们宁可冒减少销售的危险，也不干骗人的勾当。
人们在决定购买大宗物品时，虽然都想从各方面能节省一些开支，但能否省下各项小宗的开支，一般不会影响最后的交易。这正如5000元一台的钢琴买得起，就不会在乎100元的琴凳了。作为精明的销售人员要善于抓住客户的这种购物心理，咬紧价格不放松，这样你会增加许多额外的收入。
总之，讨价还价是销售过程中一个必不可少的环节，销售人员只要抓住客户的购物心理，充分运用语言的技巧，就能增加销售收入。请相信，没有顽固不变的客户，只有咬紧价格的销售人员。
第十一节因人而异：注意方式，看顾客说话
不同类型的客户对销售人员的态度、对推销活动的反应是迥然不同的。一个销售人员只有事先掌握这种情况，因人而言，才能面对各种类型的客户做到临阵不乱、沉着应战，才能使推销活动得以顺利进行。
熟知不同职业客户的购买特点
不同职业的客户具有不同的消费心理与购买习惯。随着现代社会的日趋复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响日益加深，表现在商品选择意向上，职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。因此，作为销售人员，应该准确把握这些不同职业的潜在客户的购买心理，然后才能对不同职业的客户去进行有针对性的说服。
1.专家
心胸宽广，想法积极，可以并且有意当场突然决定购买，也很清楚交易的实际情况。
2.企业家
心胸开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也了如指掌。
销售人员不妨称赞他在事业上的成就，激起他的自负心理，然后，再热诚地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。
3.中层管理者
这类客户头脑精明，面对销售人员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，而且完全以自己当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能安分地做自己分内的事。虽然他表现出一种自信而专业的态度，但只要销售人员能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。
4.政府工作人员
该类客户往往无法自己决断购买，销售人员说明了商品的优点，也不随便相信。因为这类客户的提防心理强，想法带有官僚作风，若不积极进攻即不会买。
销售人员可以在最初以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，即不会成功，应该在最后围困的阶段，始终进攻到底。
5.工程师
工程师一般是比较理性的，很少用感情来支配自己，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，销售人员实在很难去引起他的购买动机。
此时，销售人员唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的权利，才是有效的做法。
6.医师
他们往往梦想自己是站在黄金舞台上的主角，是具有保守气质的知识分子。
对待这类客户，销售人员应该对他们显示出自己的专业知识。而且，推销时必须保持体面的外表与得体的语言。
7.公司职员
行为谨慎且疑心重，会经过理智的思索而不会凭一时的冲动做事。会以握有权力者似的态度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。
对于他们，销售人员如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能引导他们。
8.设计师
有用与普通人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观叉悲观。在思考的过程中易动摇，以多少不透明的态度凝视社会。
对于此种人，销售人员一定要强调商品所具有的优点，在说明的时候强调商品的效用。
9.教师
由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事情若不理解即不会投入。
销售人员应该对教师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。
10.退休人员
他们只能以有限的收入来维持生活，因此对将来非常担心。他们对于购买。
采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。
在刚开始时，如果以刺激的情感速求交易，他一定不会购买，销售人员应先引导他的购买动机。进行商品说明时，必须做到恭敬而稳重。
11.同行
理论上讲，对同行可以向他们推销任何东西。他们往往雷厉风行，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法，随时寻找理想的交易。
如果让他们觉得对于商品内行，即能说服他们。应该表现你佩服他们身为销售人员具有的知识或工作态度。
对待不同年龄客户的口才技巧
不同年龄阶段的人会有不同的心理特点，消费心态自然也就不同，销售人员对待不同年龄阶段的人自然要采取不同的推销方式。青年人和中年人是消费的主力军，推销产品首先要攻克的就是这两个群体。
1.应对青年客户的口才技巧
所谓青年客户是指18岁到30岁的消费者。青年购买力强、消费量大。因此，研究青年客户的购买动机是十分重要的。
青年客户的购买动机具有下列特点：
(1)购买动机具有成人感。青年客户是流行商品的消费带头人，他们对推动商品更新换代有先导作用，这是由其青春期的心理特征决定的。典型表现是内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新、敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。表现在他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品来装饰自己和家庭，表现出现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，投放市场的新产品、社会流行的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。在实际调查中发现，在事先没有明确的购买目标，但却实现了购买行为的消费者中，青年人居多数。
(2)购买范围广、购买能力强。这里所讲的青年客户主要是具有独立购买能力的青年人。他们有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，他们都买。
随着人们消费观念由保守型向开放型的转变，青年人消费的时代感也越加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式，注重享受、娱乐，甚至是奢侈性的消费。
(3)购买动机易受社会因素的影响。青年人既是社会活动的中坚力量，又是家庭和某些团体的成员，集体感、荣誉感表现比较强烈。而这些团体的行为标准、规则，对他们的行为活动产生重要影响，并为他们提供一定的消费模式，使购买行为趋于一致化。特别是商品的社会流行性，直接决定了他们的购买行为。
(4)具有明显的冲动性。青年人的特点是体力充沛、精力旺盛、朝气蓬勃，心理特征一方面表现为果断迅速、反应灵敏：另一方面也表现为感情冲动、草率从事。因此，其购买动机具有明显的个性特点。首先讲究商品美观、新异；其次才注意质量、价格，他们一般不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭对商品的感情好恶与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。
因此，青年客户比较开通，比较开放，易于接受新生事物。他们好奇心强，兴趣广泛。这些对于推销人员来说都是极有利的，因为你可以抓住他的好奇心，动员其投资，也可以使他们佩服你，抓住时机，与他们交朋友。
由于青年客户的抗拒心理很少，只是因为缺少阅历在与人交流时有些紧张，只要销售人员对他们热心一些，多表现自己的专业知识，让他们多了解一些这方面的问题，他们就会放松下来，与你交谈了。
对待青年客户，在进行推销说明时，要激发他们的购买欲望，使他们知道这商品很流行，正符合时代潮流。
和青年客户交谈时，要亲切，对自己的商品有信心，与他们打成一片。要尽量为他们想办法解决各种困难，不要增加他们心理上的负担。
2.应对中年客户的口才技巧
相对青年人，中年客户一般都有了家庭，有了孩子，也有了固定的职业，他们要尽量地为自己的家庭拼搏，为自己的孩子挣钱，为了整个家庭的幸福投资。
他们都有一定的阅历，比青年人沉着、冷静，比青年人经验丰富、有主见，但缺乏青年人的生机和梦想。
中年客户各方面的能力都比较强，正是一个人能力达到顶峰的时候，对这类客户欺骗和蒙蔽是很困难的，不过只要销售人员真诚地对待他们，交朋友也是不难的。他们喜欢交朋友，特别是知己。
对待这样的客户不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力，而要认真地、亲切地与他们交谈，对于他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要说得实实在在，这些客户一般都乐于听你讲话，也愿与你亲近。
这类客户有主见，能力又强，不怕推销人员欺骗他们，所以只要推销的商品质量好，销售人员的态度叉很真诚，要和他们达成交易并不是一件太难的事。
中年客户，对于销售人员的言辞不会太在意，他们要求实实在在，因此你不需要用什么计谋。不过这些客户都爱面子，所以销售人员可抓住他们这一点进行推销，可以引诱他们说出某些话，然后让他收不回去，这样交易就成功了。
对待不同性别客户的口才技巧
男性和女性的消费心理差异很大，销售人员必须在了解两者心理特征的基础上，对他们进行不同方式的推销。