比如：“黄女士，您好！秋天来了，您的皮肤是不是感觉比夏天时干燥？有脱皮现象？告诉您，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我想跟您约个时间，看看您的皮肤状况，让您试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教您秋季护肤的秘诀！您看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间、地点后，接着说）您能把您的电话告诉我吗，到时我会特别打电话去邀请您的。”
3.赞美预约法
销售员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。
每个人都是喜欢别人的赞美的，赞美预约法是销售员利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，女性在这方面更是如此。
当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。如果方法不当反而会起反作用。在赞美对方时要恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。
比如：“今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切，我是某化妆品公司的美容顾问，你可以来听我讲课、护肤和彩妆，而且是免费的，你也可以约一些朋友一起来，好吗？你看，下周什么时间最好？周一还是周三？”
4.求教预约法
一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。
5.好奇预约法
一般人们都有好奇心。销售员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
6.馈赠预约法
销售员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，销售员要了解客户，投其所好。值得指出的是，销售员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂，尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。
7.调查预约法
销售员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。
比如：“小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是某某公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答问卷上以下几个问题：
A．您经常感到皮肤干燥发涩吗？
B．您是否觉得自己很累吗？
C．您是否觉得自己的皮肤没有光泽和弹性？
如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1-1.5小时的时间吗？”
如果客户愿意的话，你可以这样说：“非常谢谢您的合作，为了表示对您的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤，您还可以免费试用我们的产品。您看，这个星期您什么时间比较方便，周二还是周四？”（进一步确定时间）
如果客户不愿意，则这样说：“没有关系，今天非常谢谢您的合作，为了表示感谢，以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产晶介绍的小册子给您，您是否愿意把您的地址和电话给我呢？”
8.连续预约法
销售员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售员实践证明，许多销售员活动都是在销售员连续多次预约客户才引起了客户对销售员的注意和兴趣，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。
如产品试用后预约护肤课：“王小姐，我们今天很开心是吗？很高兴您能如期到这里来，很高兴您喜欢我们的产品并很信赖我！下一步，我可以提供给您和您的朋友更好的服务，赠送给您一堂免费的美容课，教您如何针对自己的肤质有效护理皮肤。您可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。您看，下周什么时间最好？周三还是周四？”进一步确定下次见面时间。
电话预约客户的技巧
电话约见速度快并且灵活方便，是约见客户的主要方式。它使销售员免受奔波之苦，又使客户免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。但销售员在运用电话约见时，要讲求技巧，谈话要简明、精练、语调平稳，用词贴切，心平气和，好言相待，特别是客户不愿接见时不可强求。
1.直接进入主题
下面一段问答式的谈话是一位优秀的销售员介绍的，他的答案会使我们大受启迪。
问：“您怎样开始？”
答：“如果这位准客户是伊莲。她的秘书一接起电话，您就说，‘请转伊莲女士，我是×××（你的名字）。’自信地说完这番话，不要用疑问句。”
问：“这是什么意思呢？”
答：“那么，让我们假定您说：‘伊莲女士在吗？’第一，您暗示您并不知道她是否在办公室；第二，事实上，您并未要求扣伊莲女士通话，您只是问她是否在那儿。这是完全不同的两句话。如果您知道她在那儿，您还是得要求和她通话，结果您又回到了最初的起点。而且这个问题很容易招来一个保护性的‘不在’，然后可能是彻底地被拒绝。”
问：“您有什么建议吗？”
答：“有一种做法对我很有用，就是在打电话前，我会把吏密斯女士想象成我的一位朋友。我们都清楚，只有笨蛋才会认为朋友的秘书或助手会不接通自己打给朋友的电话。因此，我会说：‘请转伊莲女士，我是×××（你的名字）。’十有八九，她会在一秒钟后拿起听筒。”
问：“为什么不只说‘请转伊莲女士’呢？”
答：“您可以试试，很快悠就会发现一些问题。我报上姓名的原因，是因为绝大多数秘书会询问是谁打来的电话，您还是得回答她们。而且，通常接着还会问第二个问题：‘哪一家公司？’如果你说出了公司的名称，秘书也通常接着问你们公司的业务。”
问：“您是说您从来不会陷入这种处境？”
答：“别误会，我说的是大部分情况下会出现的情况。”
问：“您怎么处理大部分情况以外的情况呢？”
答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲闪闪。最好的问答是：‘是××（公司的名字），她在吗？’您可以看出这位伊莲的秘书有3个选择：接通你的电话，告诉您她确实不在，或者了解更多的情况，如果她很忙，大部分情况下都很忙，最简单的事情就是把您的电话转进去。”
问：“这就完了吗？”
答：“不，很多时候，秘书会问您希望和伊莲女士谈一些什么事情。吞吞吐吐的回答只会把这次销售员扼杀在摇篮之中，因为您在那儿吭哧的时候，秘书小姐已经在考虑如何才能尽快摆脱您。”
问：“那怎么办呢？”
答：“我会尽力躲过这个问题，并再一次提出约见要求，我会说：‘您是她的秘书吗？我打电话来是希望安排一次与她的约见。是您来安排她的所有的约会呢？还是我直接和她联系？”’
问：“不过，如果这位秘书仍坚持让您回答呢？”
答：“用最简短、最直接的方式回答这位秘书。向她保证您的电话只占用很短的时间。然后马上转开话题，要求和您的准客户通话。”
问：“让我们假设这位秘书坚持说伊莲女士太忙了，所以没有时间与您见面，并试图让您和其他人谈谈……”
答：“对付这种局面的最好办法就是告诉这位秘书您能理解伊莲女士的时间十分珍贵，您也十分高兴能和她的助手谈话，不过前提是这个人有批准购买的权力。如果您必须见到伊莲，那么最好的做法就是先撤退。在这种情况下，我会说：‘在我和伊莲女士沟通之后，我会很高兴能和她的助手交谈。我并不是一定要在今天见到她。您建议我什么时候再打电话呢？”
问：“那么，那时候您就会得到和伊莲女士说话的机会了？”
答：“一般是这样……”
2.关心有加
“经理先生，我是阳光电器公司的销售员温克，您上月10日寄来的用户调查表已经收到，非常感谢你们的大力支持。目前我公司新推出系列家电产品，质量和效果都比过去产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，因此想尽早介绍你们单位试用。”从这段通话中可以得知，销售员与客户代表已经认识，并且有了一段时间交往，因此销售员可以直接在电话中向对方报上自己的公司姓名，立即进入谈话主题。在上述电话约见方法中，销售员温克利用自己与客户代表的熟识关系，借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。销售员以客户利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对客户的关心自然会得到客户的感激与报偿，从内心乐意接受销售员的约见要求，欢迎销售员的上门造访。
3.问题明了
请看下面这段电话预约：“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售员，今天冒昧打扰，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，特别是质量可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品低30%，很适合像您这样的商业企业使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访您，好吗？”这位销售员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分+通常是会同意与销售员直接面谈的。
4.资料跟进
许多公司常常只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进销售员”，因此常常就像大海捞针，收效甚微。不少客户在收到销售员厂商的函件资料后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果销售员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的销售作用。比如，有这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄来的一份电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，您对这一产品有什么意见？”通常来说，对方接到销售员的这种电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。此时，聪明的销售员会立即提出约见要求，以便听取客户对所销售产品的意见，届时他亲自上门向客户讲解推荐，一笔生意会很快谈成。这一预约方法，销售员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让客户在尚未见到销售员之前，先对产品进行评价。在约见过程中，如果客户有意购买，自然会有所表露，销售目标也告实现。同时，约见之前销售员是以征求意见为理由，言下之意显示了对客户的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，客户必然会对销售员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低限度。
5.细致周到
“主任先生，您好，我是××公司的销售员。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们决定要等过了圣诞节再购买。现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展促销活动，不仅每台计算机的价格可以优惠，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用，我想你们不会错过这个绝好机会吧？因此，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来销售部选购，届时我在那里恭候您的光临，并让我们可以保证派人送货上门。”销售员的此番言语，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？销售员能为客户的利益想得如此周到，而且亲切有礼。客户遇到如此约请，通常都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。
掌握一些电话约见技巧是必要的，这可以避免白跑一趟，对提高工作效率有很大的帮助。
当面约见客户的方法
当面约见客户是一种简便易行的方式，也极为常见。在许多场合，当面约见是在客户毫无准备的情况下进行的，因此难免会影响到客户的工作，占用客户的时间。正是因为这样，在推销工作中，一些推销员难免会遇到对方的冷遇、怠慢，有时少数客户还会故意安排秘书、助手挡驾，给推销员设置各种障碍。
那么，推销员应该如何避免这种当面约见时客户的消极态度，以使双方的洽谈有一个良好的开端呢？这是摆在每位推销员面前的一道难题。下面具体介绍几种工作方法与应对技巧。
1.当面陈述请求法
约见的主要任务是为随后的正式洽谈铺平道路，引起对方的兴趣与注意，使顾客认识到购买的重要性。所以，在当面陈述自己的请求时，无论语气还是用词，都必须坦率诚挚、中肯动听，避免与对方发生争辩与分歧。请看下面的实例。
“王工程师，我是南京仪器仪表公司的推销员。今年我们公司试制开发了一种质量控制仪，专供丝绸纺织行业的厂家使用，目前全国已有十几个省市的200多个厂家采用，它们反馈的使用效果都很好，可以有效地减少次品率，而且安装简单，使用方便。因此，我很想把这种质量控制仪推荐给你们厂，现在您能否抽出半小时时间，让我给您详细介绍一下？”
这位推销员首先将自己的身份和自己的企业介绍给客户，以使对方了解自己的来意。紧接着，他又详细说明所推荐产品的性能、作用和功效情况，更使客户了解了自己上门拜访的目的，引起对方足够的关注，从而成功地接近客户。
2.大意说明法
当采购大型的机械设备、大量的原材料时，客户一般都会先委托他的下属，如秘书、助理等人员去和推销员洽谈，而不是直接正面与推销员进行接触。但是他的下属又没有最终的决策权，因而推销员在与这类人员接洽时，应面带微笑，先自我介绍单位名称，除非对方追问，一般不要作进一步应答，以免言多有失。
可以一面强调与其上司，即真正的购买决策者面谈的必要性，一面只对自己的来意作大概的陈述，而故意将重要的问题保留，待与决策者见面时再作详述。尤其是在推销的一些关键问题上更应慎重，否则就很难与决策者相见。在这种情况下，推销员可以这样说：“李先生，这种机床的性能和功效大致如此，规格品种则由贵厂自选，至于销售价格我想还是和张厂长见面后，我们再一起商议吧。”
在提出约见请求时，这位推销员用了“我们再一起商议”的说法，当然未将对方忽视，也不是不把业务助理放在眼里，而是平等参与、共同协商，所以也就不会伤害对方的自尊心，使他愿意安排推销员与上司见面的时间。另外，推销员避轻就重提醒对方，当接待人员自知无权做出购买决定后，也会迅速将有关情况汇报给上级主管。一旦上司阅过资料，听完汇报，发觉尚有一些重要问题必须召请推销员当面说明时，约见的机会也就到来了。
3.告诫警示法
有些客户的秘书和下属难免会待人傲慢，常常借故推托不让推销员见到客户本人，给上门拜访设置各种障碍，从而使推销员的工作难以开展，尤其是对那些经验不足的新手来说，很可能会因此就知难而退了。
告诫警示的方法是推销员利用这些助手、秘书、下属的心理弱点，微带告诫地提醒对方，以达到拜见客户的目的。当这些人员故意设卡刁难时，推销员可以用这种肯定而自信的语气告知对方：“我拜见你们老总的目的，正是要设法解决贵公司生产的收录机接收性能不稳、音质嘈杂的老大难问题。如果他知道我今天来拜访他而没有见面，事后他一定会非常懊悔，甚至会怪罪于你，与其如此，不如让我亲自找他谈一谈。”
对方听完这话，深知事关重大，耽误不得，为了避免事后担当责任，往往会马上安排上司与推销员见面的。
第三节接近客户：合适的就是最好的
有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。接近客户的方式一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，针对各种类型的客户，采取最适合的接近方式。
接近客户的8种方法
1.使用礼物接近法
销售员接近客户的时间十分短暂，利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。该方法尤其适合新型产品的销售员，在各大商场客流密集处更能发挥其效能。例如，在日常生活中，我们发现许多上门来的销售员为了很快与对方熟识，往往借助递给对方一支香烟，引起双方的亲近，这就是最常见最典型的送礼接近法。使用这种方法时，销售员应注意，馈赠的物品要适当，方便客户拿取或品尝，使用的语言要热情、主动。
2.直接拜访接近法
直接拜访通常有两种形式，一种是事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是有计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另一种是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访。
直接拜访的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。
直接拜访的作用非常强大。一位有经验的销售员到潜在客户的处所，完成直接拜访，并与潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的两个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法；从办公室到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人的确让人筋疲力尽，同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，一般不会得到很多的约见。
直接拜访运用得当能带给销售员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售员的区域特性；同时也是锻炼销售员的最好办法。
直接拜访的好处虽然多，但往往被新人行的销售员视为畏途。因为是突然的拜访，对方很容易就将销售员拒之门外。太多的拒绝容易摧毁一个销售员的意志。不少销售员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其他的行业而无法成为一流的销售员。
3.利用产品接近法
这是销售员直接利用销售产品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的一种接近方法。
让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，让产品实现自我销售，这是产品接近法的最大优点。例如，服装的珠宝饰物销售员可以一言不发地把产品送到客户的手中，客户自然会看看货物，一旦客户产生兴趣，开口讲话，接近的目的便达到了。
乔治是芝加哥的一个打字机销售员。一天，他去拜访一家公司的总裁，目的是向该公司的办公室销售一套新打字机。总裁去了外地，乔治便主动请求总裁的秘书花几分钟的时间来讨论一下打字机的情况。在讨论中他诱使秘书说出了她对自己工作中使用的打字机的看法，喜欢它什么和不喜欢它什么。乔治抓住她提到的一个缺点赶紧邀请她到自己的汽车里去看一看和试一试自己销售的新型打字机。他成功地向秘书从头到尾地展示了一番。他离去时还特意为占用了秘书的时间向她表示了谢意。
几个星期之后，乔治赴约再次造访，女秘书热情地安排他与老板见了面，结果他成交了。
运用产品接近客户时应注意的以下几点事项。
第一，产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色、毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。即使销售员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。在实际销售工作中，不同的客户会对产品的不同的方面比较注意，会有各自不同的兴趣。
有人关心产品的技术指标和性能，有人看造型和色彩。正如人们所说：内行看门道，外行看热闹。因此，销售员应发挥产品优势，选用适当的接近方法。
第二，产品本身必须精美轻巧，便于销售员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如，重型机床销售员、房地产销售员、推土机销售员就不适宜利用产品接近法。但是，销售员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。
第三，销售的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。
第四，产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。销售员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响销售效果。
4.现场演示接近法
销售员通过对商品的展览、演示，以引起客户的注意和兴趣。这是一种传统的销售术，最早如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕客户。在现代销售环境中，此方法仍有重要的使用价值。例如，某一销售声控魔方玩具的销售员，坐定之后，并不急于开口说话，而是取出一个小巧玲珑、色彩艳丽的正四方体“木箱”放到客户的面前，随着销售员的一声拍掌，小木箱不但摇晃起来，同时还用几种语言发出“让我出去”的叫声，仿佛那只小小的木箱真的锁住了一个急于外逃的魔鬼。这场生动形象、直观的展示，胜过销售员绘声绘色的描述，使客户公正地获得一个直觉印象。销售员如能不失时机地发挥销售员语言艺术的作用，热诚为客户答疑解惑，阐明该产品价格定位及广阔的市场前景，能为最后的成交打下一个良好的基础。
5.利用好奇心接近法
这是利用客户的好奇心达到接近目的的方法。销售员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，达到销售员的目的。例如，一位销售新型打印纸的销售员推开客户办公室门时，就对客户说，“您想知道一种能使办公效率提高又能有效降低成本的办法吗？”这些想法正是一般办公部门努力追求的目标，而对主动送上门来的良计佳策谁不为之动心呢？当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售员应不失时机，巧用销售技巧和销售员语言艺术，因势利导，强化客户的注意和兴趣，进而实现销售的目的。
在实际销售工作中，当与准客户见面之初，销售员可通过各种巧妙的方法来唤起客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出产品的各种好处，转入销售面谈。唤起好奇心的方法多种多样，但销售员应做到得心应手，运用自如。
下面这个例子就是利用客户的好奇心来接近客户的。
一位英国皮鞋厂的销售员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售员向老板提供赚钱发财的建议，老板怎么不动心呢？他肯定立刻答应接见这住远道而来的销售员。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决定有时也多受好奇心理的驱使。因此，销售员利用好奇心来接近客户、招徕买家是一种行之有效的好方法。
6.提问接近法
提问法，是指销售员直接向准客户提问，利用所提的问题引起客户注意和兴趣，并引发讨论，从而促成销售面谈的接近方法。
提问时，销售员可以先提一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“张经理，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是经理最关心的问题，销售员这一提问，可能会引起销售员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导客户逐步进入销售面谈环节。
销售员也可以一开始就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，美国某图书公司的一位女销售员，总是从容不迫、平心静气地提出下述问题来接近客户：“如果我送您一套关于个人效率的书籍，您打开书后发现内容十分有趣，您能读一读吗？”“若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“若您没有发现其中的乐趣，您将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”此销售女士的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
通过提问，销售员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用提问法的关键，是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功的接近。需要注意的是，销售员所提的问题应是客户最为关心的问题。
销售员直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段也是一种有效的销售方法。
7.介绍接近法
这种方法是销售员通过自我介绍或经过他人介绍而接近销售员服务对象的办法。主要目的在于销售员向客户介绍自己的身份，以求得对方的了解和信任，消除其戒心，为销售员创造宽松的气氛。自我介绍，主要通过口头介绍以及身份证件与名片来达到接近客户的目的。他人介绍，是借助与客户关系密切的第三者的介绍来达到接近的目的。另外，介绍还包括口头介绍和书面介绍等形式。
在现代销售环境里，有时仅凭口头的自我介绍是难以奏效的，因而在口头介绍的同时，销售员还必须主动提供一些能证明自己真实身份的证件，如身份证、工作证、名片、销售员介绍信或其他有关证件，尤其是在第一次接近准客户时，应尽量带齐证件，以免遭到客户的拒绝，或使客户产生疑心，认为缺乏合作诚意。
8.陈述利益接近法
产品的物美价廉是吸引客户的重要因素，也是客户寻求自身利益的关键所在。销售员可以利用客户追求利益的心理，在产品销售上给予客户某些利益或实惠，以引起客户的注意并激发其兴趣，从而顺利转入业务面谈。
这种方法符合客户消费中的求利心理，把客户购买商品时能获得什么样的利益直接摆出来，有助于客户正确认识产品，从而增强购买信心。
在实际销售过程中，许多客户掩饰求利心理，有时不了解情况，又不愿主动地问这方面的问题，妨碍了对产品能提供利益的认识，而销售员点破这方面的问题，可以突出商品的销售重点，迅速达到接近的目的。
销售员首先要强调产品给客户带来的利益，以引起客户的注意和兴趣，达到接近的目的。例如：“这是我公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，外出旅行时，又可以台起来放到枕边床头，非常实用。它的功能就更不用说了，光闹钟设置方式就有好几种，既可以定时，也可以选定某月、某年的某时闹铃，非常方便。振铃音响也有多种选择，以满足不同客户的喜好。除此之外，这种闹钟还有计算、记事的功能。在推广期间，我们还有价格优惠，可以给您打九五折。”
但是，在具体使用利益接近法时还应注意以下问题：
第一，产品利益的陈述必须实事求是，不可夸大。夸大会导致两种结果：一是失去客户的信任；二是销售员随意夸大给客户的利益可能导致销售员本身没有实际效益。因此，必须如实讲明各自的利益所在+以增加客户的信任感。
第二，产品利益要具有可比性。销售员可通过对产品供求信息的分析，使客户相信购买该产品所能产生的实际效益，从而有效引导消费。
接近客户的3个原则
1.以不同的方式接近不同的客户群体
实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买风格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2.做好各种心理准备
因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
3.减轻客户的压力
多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：客户可以选择故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。
因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力。根据实践可采用以下几种方法供销售人员借鉴：
(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。
(2)非推销减压法。如提供产品信息，向客户提供帮助等。
(3)征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反映，而非推销。
(4)直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。
(5)利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的，把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。
接近客户应注意的细节
不拘小节不足以成大事。销售人员在接近客户的时候，绝对不要忽略那些影响着自己成败的微小细节。
1.仪表得当
有调查显示，人的外在表现力90%是由服饰来显示，80%的人是以貌取人的。作为一名销售人员，只有一次机会塑造第一印象。在这宝贵的第一次中，好好研究一下自己的服饰仪表策略，无疑是相当重要的。销售人员能否得到客户尊重、好感，能否得到客户的承认、接纳和赞许，仪表起到的作用举足轻重。