能源消耗报告是如何消除节能障碍的？在分析了2017年的Opower数据后，由亚力克·布兰登领导的经济学家团队得出结论：客户的行为改变主要不是改变用电习惯，而是对家庭设施的投资。#pageNote#6可能的场景是：杰克收到了家庭月度能源报告，注意到他家的能源消耗远高于邻居。他忧心忡忡地检查了房子，看看能做出哪些改动来
节省能源、降低费用。随后，杰克将家里的灯泡换成节能灯泡。社会比较激励杰克这类客户克服技术转换成本，购买更节能的电器。
利用激励降低转换成本并不限于健康和节能领域，商店的许多促销活动也都出于这个策略。思考一下我们的购物习惯。在塔吉特购物时，大多数人会重复选择同一品牌的卫生纸。刚开始时，我们可能会比较几个品牌及其价格，尝试不同的品牌。然而，一旦对某品牌满意，我们就会无意识地重复购买。改变这种消费者惰性的成本很高。它可能是自然成本，比如花更多时间和精力研究竞争产品，也可能是人为成本，比如错过公司为留住客户提供的重复购买折扣。
如果适高（某卫生纸品牌）想改变这种习惯，说服Charmin（另一卫生纸品牌）的忠实用户试用适高的卫生纸，它可能会推出诱人的促销活动（比如“买一送一”），以降低转换成本、消除障碍。Charmin的用户看到促销活动，可能会转到适高的货架。如果他们购买了该品牌，用过后觉得满意，即使促销结束也会继续购买。
但是，将苹果手机换成三星手机，其转换成本是将Charmin换成适高所没有的。某些品牌具有身份特征和强大的品牌忠诚度，我们在转换时可能会体验到“关系”转换成本。割裂了品牌与身份的关联
，转换成本会带来心理或情感上的不适。#pageNote#7举个例子，为补贴关系成本，跨国移动电话运营商T-Mobile进行了一次促销活动，如果客户放弃竞争对手的产品，改用其品牌，可获得高达650美元的转换费。#pageNote#8据推测，因促销改用T-Mobile的客户会保持一定的忠诚度。
某些公司的产品具有高额转换成本，为促进市场竞争，立法者通常会制定政策，削弱它们的市场影响力。例如，在手机问市早期，客户不能像现在这样轻易更换运营商——要更换必须更改手机号码。美国联邦通信委员会（FCC）意识到这一巨大的转换成本，要求所有无线运营商必须在2004年前实现号码的可转网。几年后，朴敏贞调查了这项新政策对无线定价的影响。在调查了约10万个套餐后，朴发现在FCC规定出台后的7个月，无线套餐资费下降了6.8%。#pageNote#9套餐资费的大幅下降表明，手机号码不可转网是转换的一大障碍。FCC的规定消除了这一障碍，公司不得不通过降价来留住客户。
请注意，激励可以用来降低转换成本，也可以用来制造转换成本。许多公司利用这一洞见，以诱人的前期交易吸引客户，然后通过独特的便利性和高昂的转换成本将客户“套牢”。Tu rboTax是一个编制所得税申报表的软件包，假设其产品提
供15美元的折扣，你决定今年试用一下。它要求你输入大量个人和财务信息，比如地址、工作单位名称等。在耗费了大量的时间和精力提供所有信息后，你惊喜地发现Tu rboTax可以在明年保存这些信息。现在，即使发现一款便宜得多的产品，为避免烦人的转换成本，你也很可能继续使用Tu rboTax。同样，亚马逊的I-Click专利也利用了转换成本：客户只需输入一次快递和付款信息，就可以在以后的购物中继续使用，不必重新输入信用卡和家庭地址。虽然这项专利为亚马逊带来多少盈利尚不可知，但估计每年有数十亿美元。
要点
激励有助于消除行为改变的障碍。利用激励降低转换成本，可以使行为更容易被接受。