第七部分
协商信号：将激励运用到谈判中
你刚在圣迭戈找到一份理想的工作，正神游于美丽的拉霍亚海滩，虽然你人还在芝加哥。动身前还有一些家务事要处理，头等大事是尽快卖掉房子。你在海德公园有一套漂亮的灰石宅邸，是2012年买的。这些年房子升值了，但因为它是该地区为数不多的翻修房屋，很难估计其确切价值。在做了大量研究之后，你认为它的合理售价是75万～80万美元。
你花了几周时间清理多年的垃圾。最后，房子被收拾干净，可以对外展示了。8月的最后一个周六，也就是你的“业主开放日”，你在爽朗的清晨走出家门——面带微笑，充满自信。开放后一小时，有几个人路过，四处看了看，礼貌地问了些问题就走了——显然不是诚心想买。开放后两小时，一位自称珍妮弗的年轻女子走进来。你把她带到桌子前，她放下皮包热情地告诉你，在看房的路上她偶遇了一个很棒的农贸市场。你笑了。过去12年，你每周六早上都会去街角的农贸市场，它是你喜欢这个社区最主要的原因。你希望珍妮弗会像喜欢农贸市场一样喜欢这所房子。
她查看了房子的每个角落。你能感受到她的兴奋——在圣迭戈海边的小公寓看到外景时，你也同样兴奋。当参观结束后，珍妮弗告诉你，她觉得这所房子很适合她，
她很感兴趣。
你们准备谈判了。你想以尽可能高的价格卖出，珍妮弗想以尽可能低的价格买入。如何开启谈判？首先，你应牢记房子的最低售价，也就是“底价”——对你而言是75万美元。当然，你想以更高的价格出售。像许多谈判一样，你不知道对方（珍妮弗）最高愿意出多少。
假设协议达成，这种谈判被称为“零和博弈”。也就是说，这笔交易的利润是固定的：你的损失正是珍妮弗的收益。当然，你想分得更大的那块蛋糕。
在售房之前，你要做出一个重要决定：房子的报价是多少？你可能会认为首次报价没那么重要。我会让你相信，事实正好相反，它很重要。你的报价应大胆且合理。通过报价，你可以向买家传递非常重要的信号，这些信号可能影响买家的后续行为。在这一部分中，我们将研究影响首次报价信号价值的4个行为原则：锚定与调整不足、对比效应、价格传递质量信号和互惠原则。我将通过示例描述这些原则是如何发挥作用的。在这一部分的结尾你将了解到，在谈判中，高明的首次报价会给你带来优势，更妙的是，你能解释其中的原因。
/第二十五章/
锚定与调整不足
锚定效应意味着买方对相关物品价值的感知受谈判的影响。就你的房子而言，珍妮弗愿意支付的最高金额与你最初的信号（首次报价）
呈正相关。
锚定效应的著名例子来自阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼1974年的经典实验：他们先让受试者旋转“幸运轮盘”，得到一个随机数字。然后问他们，非洲国家在联合国的比例高于还是低于该数字。受试者要回答的最后一个问题是：“非洲国家在联合国中的占比是多少？”
包括我在内的大多数人都不知道答案。有趣的是，特沃斯基和卡尼曼发现：受试者的猜测与从旋转轮盘中获得的数字显著相关。在回答最后一个问题时，获得高锚点（从幸运轮盘中得到较大数字）的人比获得低锚点的人给出的答案要高得多，尽管受试者都认为，幸运轮盘的结果与联合国中非洲国家的数量没有任何关系。简单地说，从幸运轮盘中得到的数字越大，猜测的比例就越高。特沃斯基和卡尼曼将这一现象称为锚定效应。#pageNote#0