/第二十六章/
对比效应
首次报价较高且合理，不仅可以锚定对方，还会让你在谈判中占据优势。它能产生所谓的对比效应。为了阐明这一基本原则，我讲一则童年时从父母那儿听到的寓言故事。
从前有个穷人，与母亲、妻子和6个孩子住在一间小屋里。穷人觉得这个家太吵、太拥挤，于是去询问拉比的意见。
拉比坐在那儿，若有所思地捋着胡子，最后建议穷人把鸡鹅都带进小屋，和家人一起生活。穷人觉得这个建议很荒谬，但还是照做了。
很快，穷人发现这一招儿适得其反。现在，除了家人的吵闹哭喊，还有鸡鹅的叫声。鸡鹅总是挡道，羽毛飞得到处都是。家里更乱了，空间更小了。于是，穷人又去找拉比。拉比又给他一个貌似荒谬的建议，让他把山羊也牵进小屋。在可怕的环境里生活了一周后，穷人第三次也是最后一次拜访拉比。这次，拉比的话像乐曲一样飘进穷人的耳朵——他建议把所有动物都赶出小屋。穷人欣然照办。
那天晚上，他们一家人睡得很安稳。没有鸡鸣和鹅叫，空间也足够大。现在，穷人觉得只有家人的小屋既安静又宽敞。
首次报价较高且给人希望（比如87.5万美元）不仅为珍妮弗设定了一个锚点，还是后续报价的参照点，最终成为成交价的参照点。这是一份持续送出的礼物。后面的谈判价格
都会与你的首次报价进行比较和对比。我们将这种自动比较称为对比效应。
演示对比效应的实验非常简单，你可以自己尝试一下——不需要在房间里塞满鸡和山羊。把你的左手放入冷水中，右手放入热水中。在水中停留一分钟左右，然后将双手浸入温水中。此时水温是多少？
右手的感觉可能与左手不同。两只手都在同一桶水中，感觉却截然相反。之前浸在冷水中的左手感觉温暖，之前浸在热水中的右手感觉很凉。这种感觉很奇怪，虽然你知道此刻的水温，但大脑从两只手上收到了不同的信号。两只手感觉到不同的温差，它们向大脑发出的信号不是“水温23摄氏度”，而是“感觉较热（或较冷）”。
经济学家认同的规则是，事物的价值独立于其参照群体。简言之，某个选择的价值并不取决于与其无关的选择。但与这一规则相矛盾的是，人们从相对而非绝对的角度判断事物。在水温的例子中，水温并不取决于手之前的位置，我们“明白”这一点。但我们的手受到对比效应的影响，有不同的感觉。
对比效应不仅限于心理物理实验，也常见于经济决策，与经济学家的预期不一致。通过控制传递给大脑的信号，对大脑的了解有助于我们做出有益的经济选择。
为了在实践中证明对比效应，让我们看看另一个房产交易的例子。我们
的朋友（称她朱莉娅吧）是一位成功的房地产经纪人，我们会将刚入职的教师介绍给她。她诚实、耐心、人脉很广，不向买家施压。
刚入职的教师在考虑购房时，通常会设定意向参数（面积、大小、价格等）。朱莉娅根据这些参数整理出市场上相关房屋的列表，并协调看房工作。新教师初来乍到，会在市区逛上几天，朱莉娅就抽出其中的一天，带他们参观在售的房子。朱莉娅已事先协调好了，他们会用一整天的时间集中看很多房子。
马丁入职后，我目睹了朱莉娅的做法。马丁是我的朋友，我陪他一起参加朱莉娅安排的看房之旅。一个晴朗的春日早晨，我们仨驱车四处看房。马丁考虑的首要因素是位置，他有两个年幼的孩子，想在离大学较近的郊区找房子。