优惠，直到她接受报价。如果你的首次报价为80万美元，你不但无法利用前三个信号，也无法利用第四个信号：你不可能做出大让步，珍妮弗也不会放弃她更低的还价。你们可能不欢而散——这不是一个好结局。
我说过，你的报价应该“大胆且合理”，但到底怎样才算合理？如前所述，如果你的要价太高，把买家吓跑，所有的信号就会失效。你的要价应该让买家惊讶，但不至于让他们离开谈判桌。《理性谈判》的合著者玛格丽特·尼尔说，首次报价应该“虚张声势”。#pageNote#2
我最喜欢的谈判策略案例来自儿子罗恩（就是引言中迪士尼案例中的罗恩）。当时他9岁，掉了一颗牙。虽然我和妻子知道他不再相信牙仙子，但还是像对待大女儿一样，扮演了这个角色。我提醒他睡前把牙齿放在枕头下，问他觉得牙仙子会给他多少钱。他耸耸肩，穿上了睡衣。几个小时后，我的妻子，也就是牙仙子，拿着3美元走进他的卧室。她从罗恩的枕头下找到了牙齿以及下面的纸条，如图28-1所示。
妻子把纸条拿给我看，我们哈哈大笑，一致认为儿子的创造力配得上他要求的20美元。他有能力给出一个完美的要价。如果他狮子大开口，我们可能会婉言拒绝，只给他最初的3美元。如果他要5美元，我们会毫不犹豫地多给2美元。他要20美
元，我们大吃一惊，却仍有商量的余地。这个要价很高，但不至于让我们断然拒绝。结果，我儿子多赚了17美元。
图28-1 激励牙仙子纸条
［图中的文字意为：亲爱的牙仙子，请至少给我20美元。如果你答应我的请求，我会加倍爱护牙齿。不然，我再也不相信你了。而且，不到周五我不刷牙！（对不起，牙洞。）］
当然，不同的环境和文化对“大胆且合理”有不同的诠释。如果你是中东集市的小贩，你的要价比底价高出好几倍，可能就会吓跑顾客。所以在中东使用这种售房策略，效果可能不理想。你最好以不超过预期售价20%的价格挂牌，否则会传递出你不靠谱的信号。在一些谈判空间较小的行业，高出1%可能就已经很离谱了。
在本章中，我们重点探讨了首次报价决策的“科学”性。根据当前形势做出调整是一种谈判“艺术”，它需要精心准备、搜集数据，还要具备经验和直觉。记住这个有效的经验法则：如果对方还价（没发脾气，也没急着签合同），你最初的报价就不是太离谱。
要点
在谈判中考虑首次报价的信号价值。它可以帮助你锚定谈判，创造对比效应，提高感知价值，激发互惠行为。