听众的类型
听众按照不同的标准可以划分为不同的类型。
◎ 按文化层次、社会背景划分
听众的文化层次、社会背景不同，他们听演讲的目的也不尽相同。为了便于分析和把握，听众可以分 成下面几种类型。
1． 组织被动型
组织被动型是由带强制性的行政命令或其他手段而被组织到会场上去的听众。这种听众受到纪律约束 ，没有太大的行动自由，虽然身已来到会场，但正式开讲之前，心态都还没有真正调整到听演讲这件 事情上来。他们对演讲者将向他们宣讲的主体内容可能已经有所耳闻，但并不觉得有非听不可的必要 ，态度消极。两分钟之内，没有捕捉到值得听下去的信息，他们就会私下里干自己的事情或毫无意志 地随势附和，如机械地鼓掌等。
2． 随机偶成型
有人通俗地称随机偶成型听众为“行人型”听众。因为他们像行走在街头的过客，只是因为偶遇某种 令其好奇的信息而主动成为临时听众。他们与那种被吸引而成为围观杂耍的街头观众属于同类，不同 之处在于他们是被吸引来听，而不是来看的。这种听众来去自由，不受任何约束，非常随意。他们听 演讲的初始目的不明确，只有在他们感到值得一听的时候，才会转化为有定性的正式听众。演讲者如 能牢牢吸引住他们，让他们坚持到演讲终结，一般来说，他的演讲就算是成功的。
3． 自然转变型
自然转变型听众直接由别的群体转变而来，如自发组成的游行队伍，聚集在证券交易大厅的股民，等 候在车站、码头和机场的乘客等。这群人除了为相同的目的临时聚在一起之外，没有别的共同性和维 系的纽带。他们大多彼此陌生，关系松散，只有一种潜在的凝聚力。他们成为听众都是在不正常的情 况下速成的，而且大家对演讲者的出现有一种潜在的渴望。一旦出现，他们迅速成为听众，而且注意 力程度高并能维持较久。
4． 积极反应型
积极反应型听众或是志趣相投的同一协会、俱乐部和同一政治组织成员，或是慕演讲者之名而来的群 体，或是首长的部队下属及战士。他们是与演讲者最贴心的一类听众，愿意在所有方面积极主动配合 演讲的完成。
5． 求知学问型
求知学问型听众是一群对演讲期望值较高且目的最为明确的听众。他们涵养较高，听讲专注，交流欲 望强，反馈积极，尊重讲者。只要能满足他们的求知欲和有效地促使他们理解，他们就对演讲者心存 敬佩。
6． 情绪对立型
所谓“对立”指的是利益关系、政治态度、立场和观念上的对立。这有两种情况：一是演讲者与听众 对立，二是听众中存有不同派系的对立。这种听众在演讲中最容易做出具有威胁性的反应，而且一个 人做出的反应能产生冲击波效应。在他们中间做演讲，容易形成一种思想激烈交锋性的对话局面。
◎ 听众的其他划分方法
另外，听众群体的划分还有这样一种方法。把听众划分为下面几种类型，更有助于对听众群体的分析 。
1． 严密组织型听众
严密组织型听众本身就是一个有严密组织结构的团体。他们不仅有共同的目的和利益，而且受严格的 组织纪律约束，每个成员都明确了自己应该担负的责任。这类听众很少有抵触情绪，他们早已被说服 。演讲内容、重点主要是布置任务和发布指示。对此，演讲者要有权威感，显然是权力的代表。
2． 研讨型听众
研讨型听众具有较为明确的共同目的。虽然他们相互之间的观点可能不尽相同，但是他们对演讲内容 都抱有兴趣，能在理解演讲者的观点和提供的信息的基础上，及时进行解释和评价，以确定取舍。对 于这部分听众，演讲内容的深刻性具有尤为特殊的意义。演讲者要显示出坚强的信心。
3． 群体听众
群体听众常常是由正式或非正式群体构成。他们有共同的兴趣和价值观，有正式或非正式的行为规范 ，这些规范对于群体成员都具有一定的约束力。他们能相互影响、相互依赖、相互作用。他们置身于 演讲的时空环境，其注意力和兴趣已基本具备。演讲者如何保持和巩固，关键在于其演讲内容是否真 正切合他们的需要。
4． 路人型听众
顾名思义，这是一种临时性的听众，如同一群过路行人。这类听众除了身置演讲场所之外，并无其他 传播纽带或方式与演讲者发生联系。对于这类听众，演讲者的首要任务就是要引起他们的注意，采取 有效措施，使他们产生兴趣，从而把他们吸引过来。至于以后再发展到什么程度，就要看演讲的内容 和技巧了。
听众最想获得的信息
参加演讲的听众并不是为了消磨时间，他们总是希望演讲者能够给他们提供某种新的信息、知识或是 对今后形势的真知灼见。他们希望得到某种具体形式的辅导和帮助。
不妨从听众的角度看待问题，设身处地地考虑一番：什么才是对我有益的内容？
最出色的演讲者总是想方设法做到这一点：让听众在离开的时候能够有所收获。这其实也是研究分析 听众的根本所在。
在收集整理演讲材料的时候，记住：人们会开始考虑下面的问题。
1. 什么是我们付出的代价？
2. 有多少信息来源需要我们关注并能有所收获？
3. 何以见得接受新想法能够帮助我们趋利避害？
4. 如果采纳新想法，什么样的风险需要我们加以防范？
5. 风险的代价是否太高？
6. 如果我同意新想法，那么我需要做出什么承诺？
以上所列举的是听众最有可能关注的问题，可以作为标准，帮助你把握选择信息的尺度，争取做到恰 到好处。
下面我们将讨论幕后动机，希望你在这方面有所认识，在实际操作中小心提防幕后动机可能造成的伤 害和影响。
所谓幕后动机，指的是某些人抱有不可告人的目的，常常给演讲带来极大的负面影响。对于演讲者来 说，如何面对别有用心的人将十分困难。在演讲过程中，有些人似乎总喜欢在细枝末节上纠缠不清， 使得演讲者很难控制演讲的进程。这时，如果你能够事先有所察觉，那么所有的争论就能为你所用， 巧妙的应答反而能够加重参与的气氛，而你所做的一切不过是保证演讲不偏离目标。
考虑听众的意见或担心
要想有成功的演讲，演讲者就必须能够事先预见听众可能的反对意见或担心。在所有的演讲过程中， 尤其是那些以说服为主要目标的演讲中，认真地考虑和准备听众可能表示的反对意见或担心是非常必 要的一个工作。如果对这些采取回避的策略，认为能够侥幸成功，实际上是适得其反，这样只能使整 个演讲变得糟糕透顶。
准备听众提出的问题是研究分析听众的重要组成部分，任何想成功的演讲者都不能掉以轻心。不妨静 下心来，甚至采用集体讨论的方式预先设想所有听众可能提出的问题。即使有些问题听起来很怪、不 可能，也不要轻易放过。要想防患于未然，充分的准备是绝对必要的。
演讲中出现破绽在所难免，但事先必须预备防范措施。不妨把所有可能出现的漏洞一一列举出来。所 有的逻辑假设都应该重新进行推敲。然后，问一问你自己：万一假设发生改变，演讲内容能否随之改 变。你或许会认为自己的见解妙不可言，但在别人眼中很可能一文不值。在探讨大家关心的问题时， 你首先必须判断方式是否合适。如果在演讲中你认为不宜直接讨论大家关心的问题，那么你至少应该 知道它们到底是什么。如果指望靠想当然，不做任何准备，那么我向你保证，听众的提问一定会让你 万分难堪。
即使在演讲中用不上，你也必须认真准备听众可能表示的反对意见或担心。
或许，后备材料在后来的提问中就能派上用场。
同时，你还要想办法确定人们参加演讲的动机或原因。人们的到达方式可以在一定程度上反映出人们 参加演讲的兴趣到底有多大。例如，所有的演讲者都有必要弄明白，听众是自己希望来，还是因为其 他人的指令不得不来。有时确实有这样的情形：管理人士自己无意前来，多数会要求下属参加。
另外，如果你的演讲将在人数众多的大会中进行，不妨判断一下：人们是否真的对演讲的话题感兴趣 ，还是为了利用机会到会场所在地，如圣地亚哥游览一番。
如果在演讲中你将提出新见解或是解决问题的新方法，你就有必要指出新见解或新方法将给大家带来 什么样的好处，借以取悦和吸引所有的听众。所谓好处将体现在你向决策者提出的建议中，如如何降 低费用，如何增加赢利，如何改善服务，如何提高质量，等等。
空口无凭的建议再好也不可能说服决策者，因此，只要可能，一定要强调实实在在的经济效益，如实 际核算为多少美元，或是采用其他具体的评估形式。
听众最可能接受的信息和专业概念在对听众进行研究分析时，你不可避免地要使用信息、数据及其他 技术证明方式支持你的观点。这时，什么样的信息来源和专业概念最有可能被听众认同。
了解听众的心理要求
理解听众的心理需求，才能明确听众听讲的目的，找到听众听讲的动机。心理学的研究表明：需要产 生动机，动机引发行为，行为指向目标。为让听众接受自己的演讲，我们就要研究听众的心理需要， 让听众积极配合演讲活动，也要明白听众的心理需求。
听众大体有下面几种积极而正当的精神需要。
◎ 增知长智，有强烈的求知欲望
人们都希望增长知识，增长才干，只不过由于各自的文化程度和职业不同，所追求的知识范围和深度 各不相同。人们对于与自己职业爱好相关的知识最为敏感。事实上，听众听取演讲，其内在的动力正 是为获得知识和信息。特别是当代青年，更是如此。他们朝气蓬勃、如饥似渴地广泛汲取知识的营养 ，有着广泛的求知欲与创造力，不仅注意使自己的知识向纵深发展，而且尽量扩展视野，广泛涉猎， 拓宽知识面，向新的知识领域进军，使知识结构纵横结合，形成全方位立体型，并且力图使知识转化 为技能技巧，显示出惊人的创造力。演讲者应以大多数听众的愿望为依据，同时要尽可能适应不同层 次听众的共同需求，广泛选取演讲材料，满足听众对知识的渴求。只有这样，演讲才能得到听众的密 切合作。而要做到这一点，演讲者要加强自身的文化、道德修养，使自己的德、才、胆、识都达到一 定的高度。
◎ 自尊、自爱，有明显的切己性要求
每个人都有荣辱感。对与自己的理想、职业、利益、情趣相类似的事情最感兴趣。谁都希望自己的工 作、人格得到社会的充分肯定，谁都不愿意受到侮辱和指责。特别是青年听众，他们有实现理想的紧 迫感，他们加快了生活节奏，讲求工作效率，急于在现实生活中尽快成才，以便尽量施展自己的本领 ，实现自我的社会价值。著名的心理学家哈佛大学的威廉?詹姆士教授认为：“人类本质中最殷切的需 求是：渴望被肯定。”赞美正是满足这种渴望的言辞。所以，在一般情况下，演讲者在演讲中，应满 足人们自尊、自爱的心理需求，以正面疏导教育为主，切不可轻易指责、讽刺、挖苦，尤其不可揭短 ，不可当众宣扬别人的隐私，否则就会破坏演讲现场的秩序。
◎ 砥砺品行，追求理想道德的需要
每个人都生活在社会现实中，都有一定的归属感，不可避免地要与社会其他成员进行这样或那样的交 往，形成具有鲜明时代特色和特定阶级色彩的行为道德标准。向往崇高的道德理想，歌颂正义、忠贞 、善良，憎恨邪恶、奸诈、丑陋，是听众道德情感的主要趋向。演讲者宣扬崇高的道德精神，针砭丑 恶的不道德的思想行为，介绍和歌颂英雄模范，揭露和鞭笞邪恶就能拨动听众的心弦，引起听众道德 情感的共鸣。
◎ 愉悦怡情，有潜在的审美需要
审美心理人皆共有。五彩缤纷的现实生活，眼花缭乱的客观世界，极大地吸引人们，促使人们多向性 地捕捉新异美感体验。其所涉范围非常广泛，几乎渗透到所有社交活动中。演讲活动当然也不例外。 演讲者要在自己的演讲中注入美的因素，使演讲具有艺术色彩，以满足听众的美感享受。听众审美的 对象是多方面的。环境、演讲者、演讲内容及表现形式等，共同构成听众的审美对象。由于听众受自 身价值观的影响，他们对演讲的内容和形式的审美要求最高。当然，听众由于各自的修养、文化水准 、审美情趣的不同，对同一演讲往往有不同的审美感受。但也还存在着共同性。一般地说，愉悦耳目 、愉悦情感、愉悦理智就是三种不同层次的听众的共同审美需要。
不同层次听众的需要、思想意识、兴趣爱好、价值追求等，对演讲动机的激发和影响十分重要。善于 分析听众的心理需要并满足其心理需要是演讲者要注意的内容。
用热情感动听众
如果能让听众感受到你的热情，那么你的演讲将会十分顺利地进行下去。用热情去感动听众，适当地 和听众套套近乎，把感情投入进去，这样的演讲一定是非常精彩的演讲，这样的演讲也一定是成功的 演讲。
◎ 演讲起始与听众“套近乎”
演讲者也许是位毫无名气威望的年轻人或陌生人，也许还是政见对立者，这样的演讲者要想使自己轻 松下来，又让听众很快接受，重要手法之一就是在演讲起始处使用“套近乎”的技术，雅一点说，就 是拉近感情距离的技术。这种技术并不难懂，下面举几个例子，再辅之以评议。
1. 尊重你的听众
一位学者到部队演讲，上台之后临时加了这样一个开头：
“退后三十年，我和你们一样，也是一个兵！肩宽体壮，走路生风，迈步作响。当过班长、排长、连 长。后来阴差阳错，改行成了摇笔杆子的爬格虫，经常熬通宵，弄成这般连我都不喜欢的样子。所以 ，一有机会就想寻根，今天总算又回来了，请你们接受我这个没有着军装的老兵的致意……”
学者与部队战士，这是职业行当差得较远的两类人。对学者，部队战士肯定是尊重的，但那是出自理 性的尊重，并非出自情感上的交融。为使理性上的尊重和情感上的融洽合为一体，这位学者利用自己 和眼前战士曾有过的共同点，设计了这个开头。想想看，如果你是一个在场的战士听众，不被这段话 给“融化”才怪呢！
著名演讲大师李燕杰到一所部队医院为军医们做演讲。他既没有当过兵，又没有从过医，可他同样一 开口说话，就把听众与自己的感情距离缩短了。上场时，见会堂里的军医听众们并没有把心思转到听 演讲上来，于是，他放弃原稿中的开场白，大意上说了这么几句话：
“每当我看到佩戴领章帽徽的解放军，就会产生由衷的敬意；每当我看见身着白大褂的医生，就会想 起‘白衣天使’四个字，并把洁白与崇高放在一起联想。这里是让我既生敬意，又生此种联想的地方 ……”
据说，如此开场，手拿杂志书籍的人立刻合上收起，风纪不整的人马上进行衣冠整理，把注意力集中 到演讲上来。李燕杰在这里使用的方法就是给听众以敬意，唤起他们的崇高感。
2. 用亲切朴实的话打动听众
有一次，冯玉祥将军率军来到抗日前线地区的河南鲁山县，受到当地民众的热烈欢迎，并开了一个“ 军民联欢大会”，会上他发表了抗日鼓动演讲。冯将军在百姓心中的威望是很高的，但正因其高，让 人易生敬畏。由于冯将军入场时显得极其庄严，他们更增加了几分畏意。然而，冯将军正式演讲一开 场，老百姓顿时没了畏惧感，只有亲切，因为冯将军的开场白是这样说的：
“各位老先生、老太太,兄弟姐妹们！各位青年学生们！全体官兵兄弟们！你们不是常听说‘老冯老冯 ’的吗？我就是冯玉祥。咱们耳朵里是熟人，眼睛里是生人（他用手指了指自己的眼睛），从今以后 咱们眼睛里也是熟人啦！我代表国民政府，代表蒋委员长，向抗战前线的河南军民致以亲切的慰问和 崇高的敬礼！（举手行军礼）”
多么亲切的称呼，多么朴实的语言！一句“从今以后咱们眼睛里也是熟人啦”，把自己与百姓听众的 心理距离弥合得几乎没有。
3. 巧妙的称呼语
一次，曲啸应邀到监狱给一批青年犯人演讲。与这类听众“套近乎”，一般的人可能想都不往这个方 向想，可他却往这个方向想了。为了达到缩短心理距离和吸引犯人听演讲的目的，他把心思放到如何 称呼这批犯人的问题上。最后，他斟酌了这样一句话：“触犯了国家法律的年轻朋友们。”没想到， 就这么一个称呼，竟然稳住了犯人的神情，不仅让犯人抬起头来专注地听他演讲，而且，近三个小时 的演讲没有人借故小离现场。何以有此效果？是一句久违的、亲切温暖的“朋友们”发生了作用。
与听众套近乎的例子很多，如裴特瑞克?亨利的《诉诸武力》的演讲开头、布鲁图斯的《为自己辩》和 安东尼的《为恺撒辩》的演讲开场部分都是这样的实例。
“套近乎”的形式也有多种，请注意创造性地使用。
◎ 把自己的热忱传达给听众
有一次，一所大学举行演讲比赛。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准 备在当天好好表现一番。但是，他们的全部精力都用于赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。他 们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话过程是演讲艺术 的操练而已。
只有一位来自乡下的孩子是个例外。他演讲的题目是《土地对人类的贡献》。他所讲的每个字都充满 强烈的感情，而不仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱。 他好像成了农民的代表，为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善良的心意，他向听众传达 了那块土地上的人民的希望并祈求人们的了解。
最终这个乡下孩子赢得了奖牌。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他两三人相比，但由于他的谈话充满 了真诚，燃烧着真实的火焰。相比之下，其他人的演讲都只不过是煤气炉微弱的火苗而已。真是天壤 之别。
假如演讲人在介绍自己的观念时能更加富有感性，并把自己的热忱传递给听众，通常是不会引起对立 看法的。这种热忱会把一切否定和对立的观念扫至一边。假如你的目标是说服听众，一般地，鼓励大 家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把群众的情绪鼓励起来，演讲 者必须把自己的热情传递给听众。无论演讲者的演讲是否虚构，无论演讲的内容是否东拼西凑，无论 演讲者的声音与手势是否运用得当，假如演讲者讲得不够真诚，一切就都显得空洞而虚有其表。如果 演讲者想给听众留下一个好的印象，那他必须先给他人留下好印象。演讲者的精神通过眼睛发出光芒 ，通过声音释放热情，也经由一举一动展现自己，与听众直接沟通。
每次演讲者开口讲话，而且目的是要说服对方，则演讲的所有表现都会影响对方的态度。假如演讲者 表现得不起劲，那么你的听众也不会起劲；假如演讲者的态度随便或不够包容，那么听众也会如此。 亨利?华德?毕齐尔曾说过：“假如教徒在听到的时候睡着了，只有一样事情可以做——给教堂管理员 一根尖细的木棒，要他马上给传道人戳上一记。”
抓住听众的注意力
怎样抓住听众的注意力是演讲者在演讲过程中要仔细考虑的事情。如果听众听演讲时不能集中注意力 ，演讲者预先定好的目标就很难实现，演讲也就很难顺利进行下去。
◎ 演讲内容与听众利益一致
这就是说，演讲者所选择的话题，在总体上必须与听众的切身利益相一致。如果你向饥寒交迫的人演 讲，那你就讲如何解决面包的问题，不要高谈阔论琼浆玉液、熊掌燕窝；如同青年人去大谈什么前景 的话，也必须从解决存在的思想问题和心理状态入手，去层层剖析，启发诱导，不要用空洞的说教去 夸夸其谈；如你是要去获得人们的支持，也最好是同人们心里所想的相一致，否则，无论你的调子多 么动听，态势多么优美，也是无济于事的。