现在，思考同样的场景，不同的是，这次只有一种激励方案，那就是鼓励人们回收易拉罐：每回收一个，得到5美分。
你仍像最初那样对萨拉大加赞赏吗？我在接受经济学教育的第一天就知道，钱，多多益善。付钱给萨拉会让她开心，还能促使她回收更多的易拉罐。这没什么问题吧？然而，在创造经济收益（经济效应）的同时
，激励也改变了信号和故事。萨拉所做的正是你最初对她心生敬佩的事，唯一的区别是，现在她得到几美元报酬。你不再将她视为忠实的环保主义者，她在你眼中成了庸俗肤浅的邻居。换句话说，这种激励改变了回收易拉罐传递的社会信号。
激励的存在不仅会改变社会信号，也会改变萨拉的自我感觉。现在，每次去回收中心，她不再自我感觉良好，反而会想，为这点儿蝇头小利是否值得这样大费周章。换句话说，激励也改变了回收易拉罐传递的自我信号。
丹尼尔·平克将上述发现写入其著作《驱动力》：“大多数人认为，最好的激励方式是金钱奖励——胡萝卜加大棒的方式。这是错的。”#pageNote#5对此，我完全赞同。这种简化的做法是错的：“金钱至上”并不适用于所有情况。然而，这并不是说激励不起作用。激励设计的终极目标是让传递的信号发挥效力，同时，在期望的方向上强化自我信号和社会信号。
咒语？
想象一下，某天早晨醒来，你发现自己的偶像发来一封电子邮件。2012年，这等好事就降临到我身上，当时我欣喜若狂。邮件来自大名鼎鼎的经济学家托马斯·谢林，他于2005年获得诺贝尔经济学奖。他写道：
阅读你有关激励的论文，让我想起了60多年前的往事。1950年11月至1953年9月，我在华盛顿
工作，先是在白宫，后来在共同安全负责人办公室。大家士气高涨，所有人都心无旁骛，努力工作。
通常，周五下午的会议要持续到晚上7点左右。主持人会问我们，是愿意再加一两个小时的班，还是周六早上继续开会。不少员工的孩子尚小，他们会略带歉意地说，不能再延时了，周六上午9点左右开会比较好。大家都表示赞同。于是，我们在跨部门会议中度过了许多周六时光。
1952年的一天，我们收到总统的一项行政令：从今以后，周六工作都有加班费。我想，为确定加班的必要性，肯定会有一些流程，但我不知道这些流程是什么，因为我再也没有参加过周六的会议。据我所知，其他人也没有。
我认为，这可能涉及两种动机。其一，我们的工作积极性和热情都很高，拿报酬让加班的兴奋感荡然无存。其二，我们不想让人误解，以为我们是为了加班费而在周六埋头苦干。
谢林的讲述充满了关于激励的行为洞见，其重要意义有待我们去发现。本书基于这类素材以及多年的严谨研究，为读者揭开激励的面纱。在探索之前，我们先了解一下什么是激励。简单地说，激励是一种工具，用来激发人们做那些原本不会去做的事情。
围绕激励方案的讨论往往很激烈。是否应该为学生提供出勤率、阅读或学业进步等方面的奖励？应
该激励人们更多地回收垃圾、献血或成为更有素养的公民吗？公司应该利用激励措施鼓励员工少吸烟、多运动，或者培养更好的习惯吗？
有人认为，只要提供奖励，成功就会神奇地降临，如同咒语般灵验。事情可没那么简单。的确，行为是由激励塑造的，这并非魔法。但有时激励会传递混合信号，结果适得其反。有人强烈反对激励方案，认为它违反道德，甚至应该受到谴责。对这些人来说，激励是无良公司使用的操纵手段，目的是诱骗勤劳的打工人购买他们不想要或不需要的东西。
对此，我有不同看法。激励本身并无好坏之分，是否道德取决于使用方式。我们可以利用激励让孩子对香烟上瘾，也可以利用它来挽救生命。统计学和计量经济学在本质上并无道德或不道德之分，而是有用的工具，激励也是如此。
先声明一下，激励的作用很大，但并不意味着我们会任其摆布。想想一位因失业中断孩子医保的单身父亲或母亲。相比为孩子续保，这位家长找工作的动力更强。但为四处求职付出的代价真的值得吗？将孩子的健康幸福置于危险之中，以此来激励人们，这种做法正确吗？我的态度很明确：无论背景和境遇如何，所有孩子都应该享有医疗保险。虽然对求职中的父母来说，为孩子提供免费医疗可能是一种糟糕的激励，但我
认为这是正确的做法。激励的作用很强大，但不应成为政策设计的唯一考量。
你将在本书中了解我的激励研究成果，它涵盖了一系列不同的主题，包括提高网站点击率和员工的留用率，消除肯尼亚马赛部落的女性割礼习俗，理解美国学生的数学为何没有我们想象的那么差。你将看到，激励以各种方式（有时是以出其不意的方式）发挥着作用。
无论身为高管、父母、老师还是爱人，我们都是激励游戏中的一员。了解游戏规则的人将获得优势。本书中的关键原则不仅会渗透到你的工作中，也会渗透到你的个人生活中。你甚至有望找到自我激励的秘诀，实现搁置多年的个人目标，比如多锻炼、多休假、提高工作效率等。
本书绝非神奇的“咒语”。我希望读者在阅读之后，拥有必要的工具来制定高效的激励措施，未雨绸缪，防患于未然。