你可以想象，如果吉姆在脖子上文了一个带翅膀的骷髅，当他走进办公室，老板会有什么反应。有文身的正牌哈雷摩托车手能从别人的目光中获得直接的效用，并将其视为摩托车手文化的一部分。
图1-1的博弈树显示了吉姆的激励决定。博弈树是博弈论中的一个工具，用于识别和解释激励改变某一形势的过程。博弈树有助于整理人们做决策时的想法。我将其作为贯穿本书的工具。现在，我们来深入理解吉姆的决定。
真正的哈雷摩托车手一路指向“结果1”——他们的颈部有文身，这传递了一个强信号，表明他们是铁杆车手。发型这类可逆的选择无法传递如此可靠的信号。亨利·法雷尔在《华盛顿邮报》上解释说：“顶髻和文身是不同类型的信号。哪怕再离奇古怪的顶髻，也只是缺乏说服力的‘空谈’。如果一个扎着顶髻的嬉皮士改变主意，决定找一份枯燥的世俗工作，他只需去理个发。而文身更难去除，说明它是更昂贵的信号。”#pageNote#1
图1-1
颈部文身是一个可靠的信号：摩托车手的效用。如果某人真正关注摩托车文化，结果1＞结果2 →做颈部文身。否则，结果1＜结果2→不做颈部文身。
肯是我的MBA（工商管理硕士）学生，他向我讲述了他经历的职场文身故事。在纽约大学读本科期间，他还在市里一家高档酒店
兼职做服务生。服务生的黑色制服遮住了他右臂上的文身。冬天，一切顺利，他的工作很出色，挣了不少钱（大部分是小费）。后来，纽约越来越热，制服换成了短袖衬衫，他的文身暴露无遗。
新的着装规范出台几天后，酒店经理把肯叫到办公室。“很抱歉，肯，”他说，“你有文身，不能在我们的酒店做服务生。这违反了我们的规定。”经理对肯的工作表现没什么不满，只是大面积的文身并非酒店想向客人传递的信息。经理还向肯保证，他对肯没有成见，也不反对文身，只是不允许在酒店里展示文身。他甚至为肯提供了一份厨房工作。在厨房里，客人看不到他和他的文身。肯的故事并非个例，它证明了文身能传递强信号。
请注意，随着时间的推移，信号的含义可能会改变。40年前，很多雇主都不会雇用不戴领带的人；我去过硅谷的办公室，如今你要是在那儿戴领带，会被视为食古不化的老古董。同样，20年前，戴鼻环可能会让你找不到工作，但今天，很多公司都不会对雅致的鼻环大惊小怪。文身也是如此。不久前，文身还只是水手和囚犯的标志。如今，许多“正常的”年轻人都有明显的文身。信号可以随着时间的推移而改变。
是否有文身并不是影响信号的唯一因素，文身的位置也会改变你所传递的信号。如果肯
的文身在后背，那就不会对服务生工作造成任何影响，因为客人根本看不到。那么，身体其他部位的文身会传递什么信号？图1-2展示了三类文身的结果。
图1-2 当地商店在招聘服务员
信号是交流私人信息的重要工具。如果你只是将私人信息说出来，别人可能不信。光说没用，语言容易掺假。信号不仅能传递信息，还能确保信息的可靠性，其价值不限于揭示摩托车手生活方式的偏好。打个比方，你想为公司招聘一名员工。浏览堆积如山的简历，进行一轮轮的面试，可能会让你了解应聘者的部分能力或性格，但他们可以在此过程中弄虚作假，就像吉姆使用哈雷的产品一样。因此，在应聘者传递出更可靠的信号之前，即使经过最完美的面试，雇主也有充分的理由保持怀疑。